تامین مالی استارت آپ: فراتر از روش های سنتی

چند سال قبل یک مهندس جوان رویای ساعتی را در سر داشت که بتواند با گوشی هوشمندش صحبت کند. او با این ایده به سراغ سرمایه گذاران سنتی سیلیکون ولی رفت و با یک پاسخ سرد و یکپارچه روبه‎رو شد: «هیچ کس یک ساعت هوشمند نمی خواهد». درهای سرمایه گذاران خطرپذیر یکی پس از دیگری به روی او بسته شد. مهندس قصه ما ورشکسته اما ناامید نشده، آخرین سنگر خود را امتحان کرد: یک پلتفرم آنلاین نه چندان شناخته شده به نام کیک استارتر. 

او با یک ویدئوی ساده و یک هدف مالی ۱۰۰ هزار دلاری رویای خود به نام پبل (Pebble) را با جهان به اشتراک گذاشت. اتفاقی که در ۳۰ روز بعد رخ داد، نه تنها سرنوشت مهندس ما، که سرنوشت کارآفرینی در قرن بیست و یکم را برای همیشه تغییر داد. مردم، نه سرمایه گذاران، پروژه او را در آغوش گرفتند. در کمتر از دو ساعت، هدف ۱۰۰ هزار دلاری محقق شد. در پایان کمپین، پبل بیش از ۱۰ میلیون دلار از نزدیک به ۶۹ هزار نفر حامی جمع آوری کرده بود و به نماد یک انقلاب تبدیل شد: انقلاب تامین مالی جمعی (Crowd Funding).

این داستان فقط روایت یک موفقیت مالی نبود؛ این اثبات یک حقیقت بنیادین جدید بود: قدرتمندترین منبع سرمایه در جهان امروز دیگر در اتاق های هیأت مدیره شرکت های سرمایه گذاری متمرکز نشده است؛ این قدرت در قلب میلیون ها انسانی نهفته است که آماده اند برای ایده ای که به آن ایمان دارند، نه تنها پول، که اشتیاق و اعتماد خود را سرمایه گذاری کنند.

بی شک داستان پبل یک روی تاریک تر نیز دارد و همین آن را به یک کلاس درس کامل تبدیل می کند. کراودفاندینگ یک عصای جادویی نیست؛ این یک ابزار قدرتمند با قوانینی کاملا جدید است. این مقاله یک راهنمای استراتژیک برای درک این قوانین و استفاده از این کیمیاگری مدرن برای تبدیل کردن یک ایده خام به یک کسب و کار پایدار است.

فراتر از یک حساب بانکی: به دنبال اعتبار بیشتر

اولین و بزرگ ترین اشتباه در مورد کراودفاندینگ این است که آن را صرفا یک ابزار جذب سرمایه ببینیم. پول اغلب کم اهمیت ترین چیزی است که شما از یک کمپین موفق به دست می آورید. قدرت واقعی این مدل در سه دستاورد استراتژیک پنهان نهفته است که بسیار ارزشمندتر از خود سرمایه هستند.

بازارسنجی با پول واقعی

برای دهه ها شرکت های بزرگ میلیون ها دلار صرف تحقیقات بازار، گروه های کانونی و نظرسنجی ها می کردند تا به این سوال پاسخ دهند: «آیا کسی حاضر است این محصول را بخرد؟». کراودفاندینگ، این فرآیند را دموکراتیزه و به طرز بی رحمانه ای کارآمد کرده است. 

مطلب مرتبط: مزایای کراودفاندینگ نسبت به سایر تاکتیک های رشد استارت آپ

یک کمپین موفق قاطع ترین شکل ممکن از اعتبارسنجی بازار است. وقتی هزاران نفر حاضرند برای محصولی که هنوز وجود خارجی ندارد پول پرداخت کنند، شما دیگر یک فرضیه ندارید؛ شما یک مدرک محکم در دست دارید که یک تقاضای واقعی برای ایده شما وجود دارد. 

این مدرک، نه تنها به شما اعتماد به نفس برای ادامه راه را می دهد، بلکه در آینده، سلاح مخفی شما برای متقاعدکردن سرمایه گذاران بزرگ تر، خرده فروشان و شرکای استراتژیک خواهد بود.

ساختن جامعه پیش از داشتن محصول

یک کسب و کار سنتی ابتدا محصولی می سازد و سپس به دنبال مشتری برای آن می گردد. در مدل کراودفاندینگ شما ابتدا یک جامعه از حامیان پرشور می سازید و سپس محصول را به همراه آنها خلق می کنید. این حامیان اولیه فقط مشتری نیستند؛ آنها سرمایه گذاران عاطفی، سفیران برند و اولین منتقدان دلسوز شما هستند. آنها داستان شما را در شبکه های اجتماعی خود منتشر می کنند، بازخوردهای ارزشمندی برای بهبود محصول ارائه می دهند و در روزهای سخت، شما را تشویق می کنند.

موتور بازاریابی و روابط عمومی

یک کمپین کراودفاندینگ که به خوبی اجرا شود، یکی از قدرتمندترین ابزارهای بازاریابی ویروسی است. داستان یک پروژه موفق به خودی خود جذاب است و توجه رسانه ها، وبلاگ نویسان و اینفلوئنسرها را به خود جلب می کند. این یک موج از پوشش رسانه ای رایگان ایجاد می کند که می تواند آگاهی از برند شما را در چند هفته به سطحی برساند که در حالت عادی به سال ها زمان و میلیون ها دلار بودجه تبلیغاتی نیاز داشت.

4 مدل متفاوت برای جذب سرمایه از جمع

کراودفاندینگ یک مفهوم یکپارچه نیست. چهار مدل اصلی برای آن وجود دارد که هر کدام، یک فلسفه و یک قرارداد اجتماعی متفاوت را با حامیان شما تعریف می کنند. انتخاب مدل درست، یک تصمیم استراتژیک است که آینده کسب وکار شما را شکل می دهد.

مبتنی بر پاداش: این مدل کلاسیک و شناخته شده ترین نوع است که توسط پلتفرم هایی مانند کیک استارتر و ایندی گوگو محبوب شده است. در اینجا حامیان در ازای حمایت مالی خود، یک پاداش دریافت می کنند که معمولا نسخه اولیه محصولی است که در حال ساخت آن هستید. این مدل در واقع یک سیستم پیش فروش هوشمند است. این بهترین گزینه برای محصولات مصرفی، بازی ها، فیلم ها، کتاب ها و پروژه های خلاقانه است که یک خروجی ملموس دارند.

مبتنی بر سهام: در این مدل شما به جای پاداش بخشی از سهام و مالکیت شرکت خود را به سرمایه گذاران می فروشید. این یک بازی کاملا متفاوت با قوانین بسیار پیچیده تر است. شما در حال جذب سرمایه گذارانی هستید که به دنبال بازگشت سرمایه مالی هستند و این امر نیازمند شفافیت مالی کامل، طرح کسب و کار دقیق و رعایت قوانین سفت و سخت اوراق بهادار است. این مدل برای استارت آپ هایی مناسب است که پتانسیل رشد بسیار بالایی دارند و آماده اند تا بخشی از کنترل خود را در ازای سرمایه و شبکه ای از حامیان وفادار، واگذار کنند. 

مبتنی بر اهدا: این مدل برای اهداف خیریه، پروژه های اجتماعی و نیازهای شخصی طراحی شده است. حامیان در اینجا هیچ انتظار مالی یا مادی برای بازگشت سرمایه خود ندارند؛ انگیزه آنها صرفا حمایت از یک هدف والا و کمک به دیگران است. این مدل برای کسب وکارهای انتفاعی مناسب نیست.

مبتنی بر بدهی: در این مدل حامیان به شما پول قرض می دهند و شما متعهد می شوید که اصل پول را به همراه سود آن در یک دوره زمانی مشخص بازپرداخت کنید. این شبیه به دریافت یک وام بانکی است، با این تفاوت که شما از جمعی از افراد وام می گیرید. این گزینه برای کسب وکارهای کوچکی که جریان درآمدی پایداری دارند و می توانند بازپرداخت وام را تضمین کنند، جذاب است.

روانشناسی متقاعدکردن غریبه ها

یک کمپین کراودفاندینگ موف، حاصل شانس نیست؛ این یک ارکستر دقیق و حساب شده از داستان سرایی، شفافیت و روانشناسی اجتماعی است.

مطلب مرتبط: سایت‌ های برتر تامین سرمایه (کراودفاندینگ) در دنیا

•    داستان شما: مردم به ویژگی ها پول نمی دهند؛ آنها به داستان ها و انسان های پشت آن داستان ها پول می دهند. ویدئوی کمپین شما، مهمترین دارایی شماست. این ویدئو باید در سه دقیقه، به سه سوال کلیدی پاسخ دهد: مشکل چیست؟ راه حل شما چیست؟ و چرا شما بهترین فرد برای حل این مشکل هستید؟ این فرصت شما برای نشان دادن اشتیاق، آسیب پذیری و تخصص خود است.

•    پاداش های هوشمندانه: ساختار پاداش های شما باید مانند یک بازی طراحی شود. ایجاد ردیف های پاداش با قیمت بالاتر تر برای اولین حامیان حس فوریت (FOMO) را ایجاد می کند. ارائه ردیف های پاداش متنوع، به افراد با توانایی های مالی مختلف اجازه مشارکت می دهد.

•    شفافیت رادیکال: شما از مردم می خواهید برای چیزی که هنوز وجود ندارد، پول پرداخت کنند. تنها ارزی که برای خرید اعتماد آنها دارید، شفافیت است. شما باید به وضوح نشان دهید که پول چگونه خرج خواهد شد، جدول زمانی تولید شما چیست و با چه ریسک هایی روبه رو هستید. نشان دادن نمونه های اولیه، حتی اگر ناقص باشند، بسیار قدرتمندتر از رندرهای کامپیوتری بی نقص است.

سخن پایانی

بزرگ ترین درس کراودفاندینگ این است: سرمایه ای که شما از جمع به دست می آورید، شاید گران ترین و پرمسئولیت ترین سرمایه ای باشد که در تمام عمرتان دریافت خواهید کرد. این سرمایه با اعتماد، اشتیاق و انتظارات هزاران انسان گره خورده است. یک کمپین موفق به شما اجازه ورود به زمین بازی را می دهد اما پیروزی در آن بازی، نیازمند چیزی فراتر از یک ایده خوب است؛ نیازمند تعهد بی وقفه به اجرا، شفافیت و قدردانی از قبیله ای است که به شما ایمان آوردند، زمانی که هیچ کس دیگری این کار را نکرد.

منابع:

https://smallbiztrends.com

https://web.uri.edu