ترک های نامرئی در ماشین بازاریابی شما

در دنیای رقابتی امروز موفقیت در بازاریابی به معنای پوشاندن حفره هایی است که اغلب از چشم پنهان می مانند. از شناخت مخاطب تا همسویی تیم ها، این شکاف ها می توانند پرهزینه ترین اشتباهات شما باشند. بد نیست کمپین بازاریابی خود را مانند یک سطل بزرگ تصور کنید. شما با صرف هزینه های قابل توجه برای تبلیغات، تولید محتوا و استفاده از انواع ابزارها، این سطل را با آب که نماد مشتریان بالقوه است، پر می کنید اما اگر سوراخ های ریزی در کف این سطل وجود داشته باشد چه اتفاقی می افتد؟ هر چقدر هم که آب بیشتری در آن بریزید، بخش زیادی از آن به هدر خواهد رفت.

این مثال ساده واقعیت تلخی را در مورد بسیاری از کسب و کارها آشکار می کند. مدیران بودجه های کلانی را صرف جذب مشتری می کنند، غافل از اینکه شکاف های پنهان در استراتژی بازاریابی آنها، درست مانند همان سوراخ ها، به طور مداوم در حال نشت دادن مشتریان و سرمایه هستند. این ترک های نامرئی اغلب به چشم نمی آیند، زیرا ما بیش از حد روی فعالیت های روزمره متمرکز شده ایم: پست گذاشتن در شبکه های اجتماعی، ارسال ایمیل های تبلیغاتی و بهینه سازی سایت.

مشکل اینجاست که بازاریابی موفق تنها به انجام این کارها خلاصه نمی شود. موفقیت واقعی زمانی حاصل می شود که یک سیستم یکپارچه، هوشمند و بدون درز ایجاد کنید. شناسایی و ترمیم این شکاف ها، مهمترین کاری است که یک مدیر بازاریابی می تواند انجام دهد. این کار، تفاوت میان یک کمپین پرهزینه با نتایج متوسط و یک ماشین بازاریابی کارآمد و سودآور را رقم می زند. در ادامه، به سراغ پنج شکاف مرگبار می رویم که می توانند بی سر و صدا کسب و کار شما را از مسیر موفقیت خارج کنند.

شکاف عمیق میان شما و مخاطب هدف

این بزرگ ترین و بنیادی ترین شکاف ممکن است. بسیاری از شرکت ها فکر می کنند مخاطب خود را می شناسند، اما دانش آنها فراتر از چند مشخصه کلی جمعیت شناختی مانند سن و جنسیت نمی رود. آنها نمی دانند مشتریان شان واقعا به چه چیزی فکر می کنند، چه دغدغه هایی دارند و چه چیزی آنها را شب ها بیدار نگه می دارد. وقتی شما درک عمیقی از روانشناسی مخاطب خود نداشته باشید، تمام تلاش های بازاریابی شما بر پایه ای سست بنا می شود.

مطلب مرتبط: راهنمای نجات کسب و کار از شکست های ناگهانی

یک برند ورزشی معروف مانند نایک را در نظر بگیرید. آنها کفش نمی فروشند؛ آنها انگیزه، غلبه بر محدودیت ها و حس تعلق به یک جامعه ورزشکار را می فروشند. این سطح از ارتباط تنها زمانی ممکن است که شما فراتر از نیازهای سطحی مشتریان خود بروید و به عمیق ترین خواسته ها و ارزش های آنها نفوذ کنید. بدون این درک، پیام های شما عمومی، بی اثر و فاقد قدرت ارتباطی خواهند بود و در میان هیاهوی رقبا گم می شوند.

برای پر کردن این شکاف، باید از دفتر کار خود بیرون بیایید و با مشتریان واقعی صحبت کنید. نظرسنجی طراحی کنید، مصاحبه های عمیق انجام دهید و داده های رفتار مشتریان را تحلیل کنید. تا زمانی که نتوانید دنیا را از چشم مخاطب خود ببینید، هرگز قادر به خلق پیام ها و محصولاتی نخواهید بود که واقعا با آنها پیوند برقرار کند. بازاریابی برای همه، در نهایت به معنای بازاریابی برای هیچ کس است.

جزیره های جدا افتاده در کانال های بازاریابی

یک مشتری تبلیغ جذاب شما را در اینستاگرام می بیند. تحت تاثیر قرار می گیرد و روی لینک کلیک می کند، اما با یک سایت قدیمی و سردرگم کننده روبه رو می شود که پیدا کردن محصول در آن تقریبا غیرممکن است. این یک مثال کلاسیک از شکاف میان کانال های بازاریابی است. هر کانال به صورت یک جزیره جداگانه عمل می کند و هیچ پل ارتباطی میان آنها وجود ندارد.

این ناهماهنگی یک تجربه کاربری تکه تکه و ناخوشایند ایجاد می کند که به اعتبار برند شما آسیب جدی می زند. مشتری باید در تمام نقاط تماس با برند شما، از تبلیغات آنلاین و شبکه های اجتماعی گرفته تا سایت، ایمیل و فروشگاه فیزیکی، یک تجربه یکپارچه و هماهنگ داشته باشد. صدای برند، طراحی بصری و کیفیت پیام ها باید در همه جا یکسان باشد. برندهای موفقی مانند اپل در این زمینه استاد هستند. تجربه ای که شما در وب سایت اپل دارید، با تجربه ای که در فروشگاه فیزیکی یا هنگام استفاده از محصولاتش کسب می کنید، کاملا هماهنگ و یکپارچه است. این ثبات، حس اعتماد و حرفه ای بودن را القا می کند. برای ترمیم این شکاف، یک استراتژی بازاریابی همه کاناله تدوین کنید. اطمینان حاصل کنید که تمام تیم های مسئول کانال های مختلف، با یکدیگر در ارتباط هستند و از یک راهنمای برند واحد پیروی می کنند.

مسیر پر از دست انداز در سفر مشتری

شما بهترین تبلیغ دنیا را ساخته اید و محصولی بی نظیر هم دارید. مشتری قانع شده است که از شما خرید کند، اما در میانه راه، اتفاقی می افتد و او ناپدید می شود. این شکاف در سفر مشتری، یکی از پرهزینه ترین مشکلات است. سفر مشتری، مسیری است که یک فرد از لحظه آشنایی با برند شما تا تبدیل شدن به یک مشتری وفادار طی می کند. هر دست انداز یا مانعی در این مسیر، می تواند منجر به انصراف او شود.

مطلب مرتبط: نجات کسب و کار در بازارهای بی ثبات امروزی

یک مثال واضح، فرآیند پرداخت پیچیده در یک فروشگاه آنلاین است. اگر مشتری مجبور باشد فرم های طولانی پر کند، چندین مرحله را طی کند یا با گزینه های پرداخت محدود روبه رو شود، به احتمال زیاد سبد خرید خود را رها خواهد کرد. آمازون با معرفی سیستم خرید با یک کلیک، این مانع بزرگ را به زیبایی حذف کرد و نشان داد که درک و بهینه سازی سفر مشتری چقدر می تواند در افزایش فروش موثر باشد.

برای شناسایی این دست اندازها، باید کل مسیر را از نگاه مشتری خود طی کنید. از اولین کلیک روی تبلیغ تا دریافت ایمیل تشکر پس از خرید، تمام مراحل را بررسی کنید. آیا همه چیز روان و ساده است؟ آیا اطلاعات کافی در هر مرحله در اختیار او قرار می گیرد؟ حذف حتی یک مانع کوچک در این مسیر، می تواند تاثیر شگرفی بر نرخ تبدیل و رضایت مشتریان شما داشته باشد.

دیوار بلند میان تیم های فروش و بازاریابی

در بسیاری از سازمان ها، تیم های فروش و بازاریابی به جای همکاری، در حال جنگ با یکدیگر هستند. تیم بازاریابی از اینکه تیم فروش، سرنخ های تولید شده توسط آنها را به خوبی پیگیری نمی کند، گله مند است. تیم فروش نیز معتقد است که سرنخ های دریافتی از تیم بازاریابی، کیفیت لازم را ندارند. این شکاف کلاسیک، انرژی و منابع سازمان را هدر می دهد.

این دو تیم باید مانند دو بال یک پرنده عمل کنند، اما در عمل، اغلب در جهت مخالف هم حرکت می کنند. بازاریابی مشتریان بالقوه را جذب می کند و فروش آنها را به مشتریان واقعی تبدیل می کند. اگر این دو بخش زبان مشترکی نداشته باشند و بر سر تعریف یک «سرنخ واجد شرایط» به توافق نرسیده باشند، کل سیستم دچار اختلال می شود.

برای شکستن این دیوار، باید اهداف مشترک و معیارهای عملکردی یکسان برای هر دو تیم تعریف کرد. جلسات منظم هفتگی میان این دو تیم، که گاهی به آن بازاریابی-فروش گفته می شود، می تواند به ایجاد درک متقابل و همسویی استراتژی ها کمک کند. وقتی فروش و بازاریابی با هم کار کنند، چرخه جذب مشتری کوتاه تر شده و نرخ موفقیت به طور چشمگیری افزایش می یابد.

نقطه کور در تحلیل داده ها

در عصر دیجیتال، همه ما در دریایی از داده ها غرق شده ایم، اما جمع آوری داده به تنهایی کافی نیست. شکاف اصلی زمانی ایجاد می شود که ما یا نمی دانیم به کدام داده ها نگاه کنیم یا نمی توانیم از آنها برای تصمیم گیری های هوشمندانه استفاده کنیم. تمرکز بر معیارهای بیهوده، مانند تعداد لایک یا بازدید یک صفحه، بدون توجه به تاثیر آنها بر اهداف اصلی کسب وکار، یک اشتباه رایج است. یک شرکت قهوه زنجیره ای جهانی مانند استارباکس را در نظر بگیرید. آنها فقط تعداد قهوه های فروخته شده را نمی شمارند. آنها از طریق برنامه وفاداری خود تحلیل می کنند که کدام مشتری، چه نوشیدنی را، در چه ساعتی و در کنار چه محصول دیگری می خرد. این سطح از تحلیل داده به آنها کمک می کند تا کمپین های شخصی سازی شده طراحی کنند، محصولات جدید ارائه دهند و حتی مکان فروشگاه های بعدی خود را تعیین کنند.

مطلب مرتبط: بازاریابی برای مخاطب های کم حوصله

به جای غرق شدن در اقیانوس داده ها، روی چند شاخص کلیدی عملکرد (KPI) که مستقیما به سلامت کسب وکار شما مرتبط هستند، تمرکز کنید: هزینه جذب هر مشتری، ارزش طول عمر مشتری و بازگشت سرمایه (ROI) کمپین های بازاریابی. داده ها باید به شما کمک کنند تا به سوال «چرا» پاسخ دهید، نه اینکه فقط «چه چیزی» رخ داده است را گزارش کنید. استفاده هوشمندانه از داده ها، این نقطه کور را به یک مزیت رقابتی قدرتمند تبدیل می کند.

منابع:

https://localiq.com