کسب‌ و‌ کاری که مشتریان خاص دارد / آموزش رانندگی به ترسوترها!

بازار رقابت بین کلاس‌های آموزش رانندگی بسیار داغ شده است. چند دهه پیش شاید لازم بود افراد برای رفتن به کلاس‌های رانندگی مسافت قابل توجهی را از خانه تا محل آموزش طی کنند، اما امروز دیگر در هر محله‌ای، چندین موسسه آموزش رانندگی در مجاورت یکدیگر مشغول به کار هستند و شرایط از یک بازار نسبتا انحصاری به بازاری با رقابت کامل تغییر پیدا کرده است. نرخ مصوبی که برای گذراندن این دوره‌ها تعیین شده است، به نوعی یکپارچگی فعالیت را در بین این موسسات به دنبال داشته و در چنین شرایطی متمایز بودن از سایر رقبا و کسب حاشیه سود بالاتر، در گرو بهره‌برداری از نوآوری‌های زیرکانه‌ است. 

در گذشته شاید استفاده از استراتژی‌های نه چندان پیچیده‌ای از قبیل امکان آموزش رانندگی در شب در برخی جلسات آموزشی یا امکان استفاده از خودروی شخصی می‌توانست برای این موسسات مزیت رقابتی را به دنبال داشته باشد اما شاید بتوان ادعا کرد این موارد از الزامات انگیزشی به الزاماتی اساسی تبدیل شده و امروز دیگر ارائه چنین پیشنهاداتی جزو انتظارات اصلی متقاضیان آموزش رانندگی محسوب شده و استفاده از آنها هیچگونه مزیت رقابتی را برای سازمان به همراه نمی‌آورد.

بازار موسسات آموزش رانندگی را می‌توان در مرحله بلوغ دانست چرا که حجم کل فروش در آن تقریبا ثبات پیدا کرده و رقبا تقریبا با شرایطی نسبتا ثابت مشغول به فعالیت در بازار هستند. یکی از مشخصه‌های بازارهای بالغ مشاهده ثبات در سهم بازار رقبای پیشرو و قیمت‌های نسبتا بدون تغییر است. در چنین شرایطی شرکت برای کسب مزیت رقابتی باید از تحولات بازار پیشی گرفته و نیاز آتی مشتریان را شناسایی کند یا حتی از آن هم پیش‌تر رفته و نیاز جدیدی در بازار ایجاد و روی آن سرمایه‌گذاری کند که این خود مستلزم بهره‌گیری از یک رویکرد نوآورانه است. در این میان ایده یکی از موسسات آموزش رانندگی قابل توجه است.

این موسسه با تخصصی کردن بخشی از خدمات خود و تخصیص آن به آموزش افراد دارای گواهینامه، ادعا کرده است در کنار استفاده از تکنیک‌های آموزش رانندگی عملی براساس اصول و قوانین، با بهره‌گیری از تکنیک‌های آمادگی روحی و روانی، می‌کوشد افرادی را که دارای گواهینامه هستند اما اعتماد به نفس کافی را برای پشت فرمان نشستن ندارند، هم از لحاظ فنی و هم از لحاظ روحی برای رانندگی در سطح شهر تهران آماده کند.

یکی از شرکت‌کنندگان در دوره‌های آموزشی این موسسه تجربه خود را اینطور بازتاب داده است: «تمرین رانندگی در کنار اعضای خانواده اصلا روش مناسبی نبود و تنها باعث از دست رفتن اعتماد به نفسم شد، آرامش و صبر مربیان این موسسه در آموزش رانندگی خصوصی، اعتماد‌به‌نفس من را بازگرداند.» در حقیقت این موسسه با ایجاد نیاز بین افراد دارای گواهینامه، در بخشی از بازار نیازی جدید ایجاد کرده است که با هدف قرار دادن آن می‌تواند امید به افزایش سهم بازار خود داشته باشد.

این نمونه نشان می‌دهد استفاده از یک استراتژی بازاریابی مناسب، حتی می‌تواند در دوره بلوغ یا افول بازار نیز کسب مزیت رقابتی و سودآوری بالاتری را برای شرکت به دنبال داشته باشد.