مهم‌ ترین ابزار مذاكره ناب

مذاكره ناب (Lean Negotiation) مذاكره‌ای است كه هر دو طرف مـذاكره را صاحب ارزش‌هایی بنیادیـن و پایـدار می‌كند و از طرف دیگر در جریان مذاكره تلفات و ضایعات زمانی، مالی، سیاسی و فرهنگی به صفر نزدیك می‌شود. خواه مذاكره خانوادگی باشد، خواه برای كسب و كار و تجارت و شغل باشد، خواه مذاكره‌ای در سطح بین‌المللی باشد و ابعاد بزرگ سیاسی، فرهنگی، اجتماعی و اقتصادی داشته باشد. این نوع مذاكره ابزاری دارد كه به‌طور خلاصه در این نوشته به آن اشاره می‌شود.

مذاكره بهره‌ور جامع

کسانی كه عازم جلسه مذاكره می‌شوند اگر به ابزار مذاکره بهره‌ور جامع یا TPN تجهیز شده باشند، مذاكره‌شان نتایج بیشتری را دربرخواهد داشت و هر چقدر از ابزار TPN بیشتر و بهتر استفاده شود به مذاکره ناب نزدیك‌تر خواهیم شد. زیر بخش‌های مهم TPN به شرح زیر است.

1- رهبری بر خود (Self Leadership)

شامل خود‌شناسی، خودسازی، خود‌نگهداری و خود‌كنترلی است. در این مبحث حتی حفظ سلامتی روح و جسم بسیار حائز اهمیت است.

2- آموزش و یادگیری مستمر

در یك مذاكره خانوادگی در صورتی كه طرفین مذاكره آموزش دیده باشند و در یك فرآیند یادگیری مستمر موضوعات ظریف و ریشه‌ای موضوع مذاكره (روابط خانوادگی) را آموخته باشند قطعاً می‌توانند مذاكره ارزشی‌تر و بهره‌ورتری داشته باشند. این موضوع قابل تعمیم به مذاكرات شغلی، اجتماعی، تجاری و حتی سیاسی و بین‌المللی است.

3- برطرف كردن مشكلات جزئی با تمركز بر موضوعات مشترك

در جریان مذاكره، اگر طرف یا طرفین مذاكره‌كننده بر موضوعات مشترك تمركز كنند و براساس ارزش‌هایی كه برای هر دو طرف قابل قبول است هدایت مذاكره را به دست گیرند بهره‌وری مذاكره از نظر زمانی افزایش خواهد یافت. چه بسیار مذاكراتی كه با نادیده گرفتن این مشتركات سبب اتلاف هزینه‌های مالی و زمانی كلان شده است.

4- برنامه‌ریزی همه‌جانبه

مذاكره‌كنندگان حرفه‌ای، برنامه‌ریزی را از اركان بسیار با اهمیت مذاكره می‌دانند و اذعان می‌كنند كه برنامه‌ریزی جزء لاینفك مراحل مذاكره است ولی به‌ندرت مشاهده شده است كه رویكرد برنامه‌ریزان مذاكره بهره‌وری و كاهش تلفات باشد. TPN برای مذاكره‌كنندگان یك پارادایم ایجاد می‌كند كه در كلیه برنامه‌ریزی‌های خود اعم از زمانی، مكانی، نیروی انسانی، تداركات و پشتیبانی‌ها مفهوم بهره‌وری را مدنظر داشته باشند.

5- آشنایی و تسلط كامل بر فرهنگ‌ها و خرده فرهنگ‌های طرف مقابل

یكی از ابعاد حائز اهمیت TPN آشنایی با فرهنگ‌ها و حتی خرده فرهنگ‌های طرف مقابل است. براساس تجربه نگارنده در مذاكرات سازمانی و حتی بین‌المللی ناهنجاری‌های بسیار زیادی به واسطه عدم آشنایی مذاكره كننده با ارزش (Value)های حاكم بر فرهنگ طرف مقابل به وجود آمده است كه این ناهنجاری‌ها روند مذاكره را بسیار كند و هزینه‌های هنگفت زمانی و مالی را به تیم مذاكره‌كننده وارد كرده است.

مدل نموداری TPN

6- كیفیت همه‌جانبه

كیفیت (Quality) بعد دیگری از TPN است كه می‌توان گفت هدف نهایی استفاده از این ابزار است. كیفیت و خلق كیفیت در جنبه‌های مختلف مذاكره کاربرد دارد. كیفیت گاه می‌تواند استفاده از «كلمات» مناسب در «زمان» مناسب به «شخص» مناسب باشد و مناسب می‌تواند گاه به معنای «دَلّ» (مستدل و مفصل) باشد و گاه به معنای «قَلّ » (خلاصه). كیفیت می‌تواند به معنای استفاده مناسب از زبان بدن باشد به نحوی كه این زبان بدن تا مدت‌ها در ذهن طرف مقابل ماندگار شود.

* دانشجوی دکترای مدیریت کسب و کار / ارتباط : mohsen.taba@gmail.com