توسعه کسب و کارهای کوچک: استراتژی های بازاریابی اصولی

میدان نبرد بازاریابی مدرن یک صحنه نابرابر و اغلب ترسناک است. در یک سو، غول های بزرگ ایستاده اند؛ شرکت هایی با بودجه های میلیون دلاری، تیم هایی از متخصصان داده و قدرتی که می توانند بیلبوردهای شهر و صدر نتایج جست وجوی گوگل را به راحتی خریداری کنند. در سوی دیگر، یک کسب و کار کوچک قرار دارد؛ با بودجه ای محدود، تیمی که هر فرد در آن چندین نقش را ایفا می کند و رویایی بزرگ که در این هیاهوی عظیم به سختی صدایش شنیده می شود.

در نگاه اول این یک مبارزه از پیش باخته به نظر می رسد. چگونه یک کتاب فروشی محلی می تواند با آمازون رقابت کند؟ چگونه یک رستوران خانوادگی می تواند در مقابل زنجیره های فست فود بین المللی دیده شود؟ تلاش برای رقابت با این غول ها در زمین بازی خودشان، یعنی با پول و متخصص های حرفه ای، یک استراتژی محکوم به فناست، اما  قدرتمندترین کسب و کارهای کوچک این حقیقت را دریافته اند که بزرگ ترین نقطه ضعف آنها، در واقع قدرتمندترین سلاح شان است. آنها نمی توانند غول ها را در «هزینه کردن» شکست دهند، پس باید آنها را در «ارتباط برقرار کردن» مغلوب کنند. بازاریابی یک کسب و کار کوچک یک جنگ چریکی است؛ جنگی که در آن، اصالت، خلاقیت، سرعت و ارتباط انسانی جایگزین بودجه های کلان می شوند. این یک کلاس درس زنده در مورد بازگشت به اصول بنیادین بازاریابی است. پس با ما همراه شوید. 

بازاریابی محلی بهترین گزینه است!

برندهای بزرگ جهانی مجبورند که پیام های گسترده و جهان شمولی را خلق کنند که با میلیون ها نفر در فرهنگ های مختلف ارتباط برقرار کند. این کار، به ناچار پیام آنها را رقیق و غیرشخصی می سازد، اما یک کسب وکار کوچک، این شانس بی نظیر را دارد که به یک قهرمان محلی تبدیل شود.

مطلب مرتبط: توسعه کسب و کارهای کوچک در 6 گام

هدف شما نباید تسخیر جهان باشد؛ هدف شما باید تسخیر قلب جامعه خودتان باشد. این یعنی بازاریابی شما باید از در و همسایه شروع شود.

•    حضور فیزیکی و دیجیتال محلی: فراتر از داشتن یک پروفایل بی نقص در نقشه های گوگل به معنای شرکت در رویدادهای محلی، حمایت مالی از تیم ورزشی یک مدرسه یا همکاری با دیگر کسب و کارهای کوچک در همان خیابان است. یک کافه محلی که با یک شیرینی فروشی آن طرف خیابان یک محصول مشترک ارائه می دهد، در حال ساختن یک اکوسیستم محلی است که مشتریان به آن احساس تعلق می کنند.

•    گفت وگو در فضاهای محلی: این یعنی حضور فعال و مفید در گروه های فیس بوک یا انجمن های آنلاین مربوط به شهر یا محله تان. به جای تبلیغ مستقیم، به سوالات مردم پاسخ دهید، راهنمایی کنید و خود را به عنوان یک همسایه آگاه و قابل اعتماد معرفی کنید. وقتی شما به عنوان شهردار غیررسمی کسب وکار خود در جامعه شناخته شوید، مردم نه تنها از شما خرید می کنند، بلکه به حامیان سرسخت شما تبدیل می شوند.

داستان شخصی و متمایز

کسب وکارهای بزرگ برای ساختن شخصیت برند میلیون ها دلار خرج می کنند. اما کسب و کارهای کوچک از روز اول یک شخصیت واقعی و انسانی دارند: خود شما، یعنی بنیانگذار شرکت!

داستان شما، دلیل چرایی به وجود آمدن این کسب و کار و شور و اشتیاق شما قدرتمندترین دارایی بازاریابی شماست که هیچ شرکت بزرگی نمی تواند آن را کپی کند.

امروزه مشتریان، بیش از هر زمان دیگری، به دنبال «اصالت» هستند. آنها می خواهند بدانند که پول شان را در جیب چه کسی می گذارند. بازاریابی محتوایی شما باید این داستان را روایت کند.

•    وبلاگ و شبکه های اجتماعی: از این پلتفرم ها نه برای انتشار تبلیغات، که برای به اشتراک گذاشتن «پشت صحنه» استفاده کنید. نشان دهید که محصولات شما چگونه ساخته می شوند. داستان تامین کنندگان مواد اولیه تان را تعریف کنید. از چالش ها و موفقیت های کوچک خود بنویسید. مردم با انسان های آسیب پذیر و واقعی ارتباط برقرار می کنند، نه با لوگوهای بی نقص. 

•    شما به عنوان یک متخصص، دانش و تخصص شما یک دارایی ارزشمند است. یک پست وبلاگ با عنوان «۵ اشتباه رایجی که مردم در انتخاب قهوه می کنند» از زبان صاحب یک کافه تخصصی، هزاران بار معتبرتر از یک مقاله مشابه از یک برند زنجیره ای بزرگ است. با آموزش رایگان به مخاطبان، شما اعتماد آنها را جلب می کنید و خود را به یک مرجع تبدیل می سازید.

تبدیل مشتریان به دپارتمان بازاریابی

یک کسب و کار کوچک بودجه لازم برای استخدام ده ها فروشنده یا اجرای کمپین های تبلیغاتی گسترده را ندارد. اما یک ارتش بازاریابی بسیار قدرتمندتر و کم هزینه تر در اختیار دارد: مشتریان راضی. در عصر دیجیتال، بازاریابی دهان به دهان دیگر به گفت وگوهای خصوصی محدود نیست؛ این گفت وگوها در بخش نظرات گوگل، پست های اینستاگرام و توصیه های آنلاین، برای همگان قابل مشاهده است.

•    از درخواست کردن نترسید: اکثر مشتریان راضی، اگر از آنها به سادگی و با احترام درخواست کنید، خوشحال می شوند که برای شما یک نظر مثبت بنویسند. یک ایمیل پیگیری شخصی پس از خرید، که در آن از مشتری تشکر کرده و از او می خواهید تا تجربه اش را به اشتراک بگذارد، می تواند معجزه کند.

•    یک تجربه فراموش نشدنی بسازید: بهترین راه برای گرفتن نظرات مثبت، فراتر رفتن از انتظارات است. یک یادداشت تشکر دست نویس در بسته بندی، یک هدیه کوچک و غیرمنتظره، یا به یاد آوردن نام مشتری در مراجعه بعدی، تجربه های کوچکی هستند که در دنیای غیرشخصی امروز، تاثیرات بزرگی به جا می گذارند. این تجربیات، به داستان هایی تبدیل می شوند که مردم با هیجان برای دیگران تعریف می کنند.

•    برنامه های وفاداری را ساده نگه دارید: یک برنامه ارجاع ساده (دوستت را معرفی کن و هر دو تخفیف بگیرید) می تواند به صورت تصاعدی مشتریان شما را افزایش دهد. این کار، مشتریان شما را تشویق می کند تا کاری را که به صورت طبیعی انجام می دهند (یعنی صحبت کردن درباره شما)، به صورت هدفمندتری انجام دهند.

مطلب مرتبط: چگونه کسب و کار کوچک مان را توسعه دهیم؟

سخن پایانی

بازاریابی برای یک کسب وکار کوچک، یک درس عمیق در مورد محدودیت ها و خلاقیت است. این یک یادآوری است که قبل از تمام ابزارهای دیجیتال، تحلیل داده ها و الگوریتم های پیچیده، بازاریابی در هسته خود، درباره «انسان ها» بوده است؛ درباره درک نیازهای شان، جلب اعتمادشان و ساختن یک رابطه پایدار با آنها.

کسب وکارهای بزرگ اغلب این حقیقت را فراموش می کنند و در پیچیدگی های مقیاس خود گم می شوند، اما یک کسب وکار کوچک، این فرصت را دارد که هر روز با این حقیقت زندگی کند. او می تواند با هر مشتری صحبت کند، به هر ایمیل به صورت شخصی پاسخ دهد و داستان برندش را با صدایی کاملا منحصر به فرد روایت کند. اینها چیزهایی هستند که با هیچ بودجه ای نمی توان آنها را خرید. مزیت چریکی شما، توانایی شما در انسان بودن، در دسترس بودن و واقعی بودن است و در دنیای امروز، هیچ چیز کمیاب تر و ارزشمندتر از این نیست.

منابع:

https://www.money.co.uk

https://www.salesforce.com