راهنمای انتخاب مدل کسب و کار

یک معمار را در نظر بگیرید که دو نقشه کاملا متفاوت را برای ساختن دو ساختمان در دست دارد. نقشه اول، یک آسمان خراش زیبا با بهترین امکانات ممکن است. نقشه دوم، ساختمانی درهم ریخته و گیج کننده را به تصویر می کشد. راهروها به بن بست می رسند، لوله کشی ها ناکارآمد هستند و به نظر می رسد هیچ فکری پشت ارتباط بین فضاهای مختلف وجود ندارد. هر دو ساختمان ممکن است از بیرون زیبا به نظر برسند و از بهترین مصالح ساخته شده باشند، اما تنها یکی از آنها به یک مکان موفق و قابل سکونت تبدیل خواهد شد.

در دنیای کارآفرینی مدل کسب و کار یا(Business Model)  دقیقا همان نقشه معماری پنهان است. این مفهوم یکی از اشتباه فهمیده شده ترین اصطلاحات در دنیای تجارت است. بسیاری آن را با پلن کسب وکار یا مدل درآمدی  اشتباه می گیرند، اما مدل کسب و کار چیزی بسیار بنیادی و قدرتمندتر است. این منطق و داستان چگونگی خلق، ارائه و کسب ارزش توسط یک شرکت است. 

این نقشه به چهار سوال حیاتی پاسخ می دهد: ما چه ارزشی را خلق می کنیم؟ چگونه آن را انجام می دهیم؟ چرا این کار برای ما سودآور است؟ یک ایده عالی برای یک محصول یا خدمت بدون یک مدل کسب و کار هوشمندانه مانند ساختن یک پنت هاوس لوکس در ساختمانی است که فونداسیون درستی ندارد؛ این پنت هاوس دیر یا زود، فرو خواهد ریخت.

ما در این مقاله قصد داریم شما را مدل کسب و کار آشنا کنیم. اینطوری با برنامه وارد دنیای کارآفرینی شده و بهترین نتیجه را به دست خواهید آورد. 

ارزش پیشنهادی شما چیست؟

هر مدل کسب و کار موفقی بر روی یک فونداسیون مستحکم بنا شده است: ارزش پیشنهادی. این بخش به این سوال ساده اما عمیق پاسخ می دهد: «مشتریان چرا باید ما را به جای تمام گزینه های دیگر انتخاب کنند؟». این پاسخ تقریبا هرگز خود محصول نیست. بلکه مشکلی است که شما برای مشتری حل می کنید یا نیازی است که برآورده می سازید.

مطلب مرتبط: چگونه ایده کسب و کار خود را به یک مدل کسب و کار تبدیل کنیم

شرکت ولوو را در نظر بگیرید. ارزش پیشنهادی آنها فروش خودرو نیست؛ بلکه ایمنی است. آنها چندین دهه تمام تصمیمات خود، از طراحی مهندسی گرفته تا کمپین های بازاریابی را بر روی این اصل بنیادین بنا کرده اند. مشتری ولوو، فقط یک خودرو نمی خرد؛ او آرامش خاطر می خرد. به همین ترتیب، ارزش پیشنهادی ایربی ان بی اجاره اتاق نیست؛ بلکه تجربه زندگی مانند یک فرد محلی در هر کجای جهان است. یک ارزش پیشنهادی قدرتمند باید کاملا شفاف، منحصربه فرد و متمرکز بر مشتری باشد. قبل از طراحی هر بخش دیگری از کسب وکارتان، باید این فونداسیون را با دقت تعریف کنید.

برنامه، منابع و شرکای کلیدی

پس از آنکه دانستید چه ارزشی را می خواهید ارائه دهید، باید مشخص کنید چگونه این کار را انجام خواهید داد. این بخش، اسکلت داخلی و موتورخانه کسب وکار شماست.

•    فعالیت های کلیدی: اینها مهمترین کارهایی هستند که شرکت شما باید برای موفقیت انجام دهد. برای شرکت مایکروسافت، این فعالیت توسعه نرم افزار است. برای مک دونالد هم مدیریت زنجیره تامین و عملیات فروشگاه های زنجیره ای است.

•    منابع کلیدی: دارایی های ضروری برای خلق ارزش. این منابع می توانند فیزیکی، انسانی، مالی یا معنوی باشند.

•    شرکای کلیدی: هیچ شرکتی در خلأ فعالیت نمی کند. شرکای شما چه کسانی هستند؟ این شبکه می تواند شامل تامین کنندگان، توزیع کنندگان یا حتی رقبای استراتژیک باشد. مدل کسب وکار شرکت اپل، بدون شبکه قدرتمند توسعه دهندگان اپلیکیشن برای اپ استور به کلی فرو می پاشد.

مدل درآمدی و ساختار هزینه ها

این بخشی است که اکثر مردم آن را با کل مدل کسب وکار اشتباه می گیرند، اما در واقع، تنها یکی از اجزای آن است. این بخش مشخص می کند که کسب و کار شما چگونه از نظر مالی زنده می ماند و رشد می کند.

مطلب مرتبط: خلاقیت در مدل کسب و کار؛ موردکاوی زیراکس

جریان های درآمدی: شما چگونه از ارزشی که خلق می کنید، پول در می آورید؟ مدل های درآمدی بسیار متنوع هستند:

•    فروش مستقیم: کلاسیک ترین مدل، مانند خرید یک کتاب از کتابفروشی.

•    حق اشتراک: مشتری برای دسترسی مداوم به یک خدمت، مبلغی را به صورت دوره ای پرداخت می کند (مانند نتفلیکس یا اسپاتیفای).

•    فریمیوم: ارائه خدمات پایه به صورت رایگان برای جذب تعداد زیادی از کاربران و سپس دریافت پول برای ویژگی های پیشرفته (مانند دراپ باکس).

•    مدل تیغ و ریش تراش: فروش یک محصول اصلی با قیمت پایین یا حتی با ضرر (دسته تیغ) و کسب سود اصلی از فروش محصولات مصرفی و جانبی (تیغ یدکی). این مدل در پرینترها و دستگاه های قهوه ساز کپسولی نیز به کار می رود.

ساختار هزینه ها: مهمترین هزینه های کسب وکار شما چه هستند؟ آیا کسب وکار شما هزینه محور است (مانند یک شرکت هواپیمایی ارزان قیمت که وسواس زیادی بر روی کاهش هزینه ها دارد) یا ارزش محور (مانند یک هتل لوکس که بر روی ارائه بهترین تجربه ممکن، فارغ از هزینه ها، تمرکز دارد)؟

یک مدل کسب و کار هوشمندانه، هماهنگی کاملی بین تمام این بخش ها ایجاد می کند. ارزش پیشنهادی شما باید از طریق فعالیت ها و منابع کلیدی تان قابل دستیابی باشد و مدل درآمدی شما باید به گونه ای باشد که از ساختار هزینه های تان بیشتر باشد.

بازسازی نقشه برای دنیای جدید

یک مدل کسب وکار، سندی نیست که یک بار نوشته شده و برای همیشه در قفسه ای بایگانی شود. این یک موجود زنده است که باید به طور مداوم با تغییرات بازار، تکنولوژی و رفتار مصرف کننده، سازگار شود. تاریخ پر از شرکت های بزرگی است که به دلیل چسبیدن کورکورانه به مدل کسب وکار قدیمی خود، از بین رفتند.

کداک را در نظر بگیرید. آنها دوربین دیجیتال را اختراع کردند، اما چون مدل کسب وکارشان بر پایه فروش فیلم عکاسی بنا شده بود، از ترویج تکنولوژی جدید ترسیدند و در نهایت ورشکست شدند. در مقابل، نتفلیکس را ببینید. مدل کسب و کار اولیه آنها بر پایه ارسال پستی دی وی دی بود، اما با ظهور اینترنت پرسرعت آنها با شجاعت، کسب و کار پرسود خود را نابود کردند تا مدل جدید استریمینگ مبتنی بر اشتراک را پایه گذاری کنند؛ حرکتی که آنها را به یک غول رسانه ای تبدیل کرد. به همین ترتیب، شرکت ادوبی با تغییر مدل خود از فروش نرم افزارهای گران قیمت (مانند فتوشاپ) به مدل اشتراکی کریتیو کلاد (Creative Cloud) درآمدی پایدارتر و رابطه ای عمیق تر با مشتریان خود ایجاد کرد. توانایی زیر سوال بردن و بازآفرینی مدل کسب وکار، مهمترین مهارت برای بقا در قرن ۲۱ است.

سخن پایانی

از امروز نگاه خود را به کسب و کارهای اطراف تان تغییر دهید. وقتی یک فنجان قهوه از استارباکس می خرید، به یاد داشته باشید که شما فقط قهوه نمی خرید؛ شما بخشی از یک مدل کسب و کار هستید که بر پایه «ایجاد یک مکان سوم بین خانه و محل کار» بنا شده است. وقتی در حال استفاده از گوگل هستید، به یاد داشته باشید که شما مشتری نیستید، بلکه «محصول» هستید؛ محصولی که توجه اش از طریق یک مدل کسب وکار تبلیغاتی پیچیده، به شرکت های دیگر فروخته می شود.

یک مدل کسب و کار قدرتمند چیزی فراتر از مجموع اجزای آن است. این یک داستان منسجم و قانع کننده است که به کارمندان سرمایه گذاران و از همه مهمتر به مشتریان شما می گوید که شما چه کسی هستید، به چه چیزی باور دارید و چگونه می خواهید دنیا را، حتی به اندازه ای کوچک، تغییر دهید. 

مطلب مرتبط: مدل کسب و کاری که افراد مشهور جهان را گردهم آورد

شرکت هایی که تنها بر روی ساخت یک محصول عالی تمرکز می کنند، ممکن است برای مدتی موفق باشند، اما شرکت هایی که یک مدل کسب وکار هوشمندانه و سازگار طراحی می کنند، آنهایی هستند که نه تنها در بازار دوام می آورند، بلکه آن را برای نسل های آینده از نو تعریف می کنند.

منابع:

https://www.investopedia.com

https://online.hbs.edu