اصول طراحی قیف فروش (Sales Funnel Design)

آخرین باری که یک خرید نسبتا مهم انجام دادید را در نظر بگیرید. شاید یک گوشی هوشمند جدید، یک دوره آموزشی آنلاین یا حتی یک دستگاه قهوه ساز. به احتمال زیاد شما یک روز از خواب بیدار نشدید و همان لحظه تصمیم به خرید آن نگرفته اید. فرآیند خرید شما یک سفر بوده است؛ سفری که شاید با دیدن یک تبلیغ یا شنیدن توصیه یک دوست شروع شده، با جست وجو در اینترنت و خواندن نقدها ادامه پیدا کرده، سپس با مقایسه چند مدل مختلف و در نهایت با انتخاب یک گزینه نهایی و وارد کردن اطلاعات کارت بانکی به پایان رسیده است.

ما این سفر را به طور غریزی طی می کنیم، اما کسب و کارهای هوشمند این سفر را با جزییات کامل مطالعه، تحلیل و بهینه سازی می کنند. آنها برای این مسیر یک نقشه دقیق دارند؛ نقشه ای که در دنیای بازاریابی با نام قیف فروش شناخته می شود. این قیف یک مدل بصری است که نشان می دهد چگونه میلیون ها غریبه در بالای آن وارد می شوند، اما تنها بخش کوچکی از آنها پس از عبور از مراحل مختلف، از انتهای باریک آن به عنوان یک مشتری وفادار خارج می گردند.

درک این قیف یکی از کلیدی ترین مهارت ها برای هر رهبر تجاری است. این مفهوم فقط یک تئوری بازاریابی نیست، بلکه یک میکروسکوپ قدرتمند است که به شما اجازه می دهد نقاط ضعف و قوت کسب و کارتان را شناسایی کنید و بفهمید که مشتریان شما دقیقا در کجای این مسیر، شما را ترک می کنند. 

گذرگاه اول: مرحله آگاهی

دهانه گشاد و بالایی قیف جایی است که همه چیز شروع می شود. این مرحله آگاهی (Awareness) نام دارد. در اینجا مخاطبان شما هنوز مشتری نیستند. آنها حتی شاید ندانند که به محصول شما نیاز دارند. هدف شما در این مرحله، نه فروش، بلکه جلب توجه و ایجاد یک اولین برخورد مثبت است. شما باید خودتان را به عنوان یک منبع مفید و آگاه در حوزه کاری تان معرفی کنید.

مطلب مرتبط: بهینه سازی قیف فروش با هوش مصنوعی

بهترین ابزارها در این مرحله، ابزارهایی هستند که به مخاطب ارز» رایگان ارائه می دهند. به این فکر کنید:

•    وبلاگ نویسی و تولید محتوای آموزشی: یک شرکت که نرم افزار مدیریت پروژه می فروشد، ممکن است مقالاتی درباره «تکنیک های افزایش بهره وری تیم» بنویسد.

•    فعالیت در شبکه های اجتماعی:  یک برند لباس ورزشی، با انتشار ویدئوهای کوتاه آموزشی درباره حرکات صحیح ورزشی، توجه علاقه مندان به ورزش را به خود جلب می کند.

•    تبلیغات هدفمند:  نمایش یک تبلیغ هوشمندانه که یک مشکل رایج مخاطب را نشان می دهد و سپس راه حل را به صورت گذرا معرفی می نماید.

در این مرحله، فروش مستقیم مانند این است که در اولین قرار ملاقات، درخواست ازدواج کنید. این کار مخاطب را فراری می دهد. وظیفه شما در بالای قیف این است که بگویید: «سلام، من اینجا هستم و می خواهم به شما کمک کنم.»

گذرگاه دوم: مرحله توجه و علاقه

وقتی کسی از طریق محتوای شما با برندتان آشنا شد، وارد بخش میانی قیف می شود. این مرحله توجه و علاقه (Interest & Consideration) است. در اینجا، مخاطب می داند که شما وجود دارید، اما هنوز به شما اعتماد کامل ندارد و در حال بررسی شما و رقبای تان است. وظیفه شما در این مرحله، عمیق تر کردن رابطه و نشان دادن تخصص تان است.

شما باید به سوالات دقیق تری پاسخ دهید و نشان دهید که چرا راه حل شما بهتر از دیگران است. ابزارهای این مرحله عبارتند از:

•    صفحات محصول دقیق و جامع: ارائه اطلاعات کامل، عکس های باکیفیت و مشخصات فنی دقیق، به مخاطب کمک می کند تا با اطمینان بیشتری شما را بررسی کند.

•    مطالعات موردی: نشان دادن اینکه چگونه مشتریان قبلی شما با استفاده از محصول شما به موفقیت رسیده اند، یکی از قوی ترین ابزارهای اعتمادسازی است.

•    ارسال خبرنامه ایمیلی: ارائه نکات، ترفندها و محتوای انحصاری از طریق ایمیل، یک راه عالی برای زنده نگه داشتن رابطه و نمایش مداوم ارزش است.

•    نسخه های دموی محصول: به مخاطب اجازه دهید تا از نزدیک با محصول شما و قابلیت های آن آشنا شود.

در این مرحله، شما از یک آشنای مفید، به یک مشاور قابل اعتماد تبدیل می شوید. شما نشان می دهید که فقط به دنبال فروش نیستید، بلکه به دنبال حل واقعی مشکل مشتری هستید.

مطلب مرتبط: انواع قیف فروش و کاربردهای آنها

گذرگاه سوم: مرحله تصمیم گیری

فردی که تا اینجای قیف شما را همراهی کرده، یک مشتری بالقوه بسیار ارزشمند است. او در انتهای باریک قیف، در مرحله تصمیم گیری (Decision) قرار دارد. او آماده خرید است، اما ممکن است آخرین تردیدها را داشته باشد. هدف شما در این نقطه، از بین بردن تمام موانع و اصطکاک های نهایی و آسان کردن فرآیند خرید است. استراتژی های این مرحله باید بسیار مشخص و متمرکز باشند:

•    ارائه یک پیشنهاد ویژه یا تخفیف محدود:  یک تلنگر کوچک می تواند تردید نهایی را از بین ببرد.

•    نظرات و گواهی های مشتریان: نمایش نظرات مثبت مشتریان راضی در صفحه خرید، به مشتری بالقوه اطمینان خاطر می دهد که دیگران این مسیر را با موفقیت طی کرده اند. (جادوی تایید اجتماعی)

•    فرآیند خرید ساده و روان:  هیچ چیز به اندازه یک فرآیند پرداخت پیچیده، مشتریان را در لحظه آخر منصرف نمی کند. مراحل را کم کنید و گزینه های پرداخت متنوعی ارائه دهید.

•    گارانتی بازگشت وجه: این کار ریسک خرید را برای مشتری به صفر نزدیک می کند و نشان می دهد که شما به کیفیت محصول خود اطمینان کامل دارید.

در این مرحله، هر اقدام شما باید این پیام را منتقل کند: «ما در کنار شما هستیم و خرید از ما، یک تصمیم هوشمندانه و بدون ریسک است».

قیف فروش: یک میکروسکوپ تجاری

زیبایی قیف فروش فقط در راهنمایی مشتری نیست. قدرت واقعی آن در قابلیت تشخیص مشکلات است. با تحلیل داده های قیف، شما می توانید دقیقا بفهمید که کسب و کارتان در کجا نشتی دارد.

•    نشتی در بالا :  آیا افراد زیادی تبلیغات شما را می بینند اما روی آن کلیک نمی کنند؟ احتمالا پیام شما به اندازه کافی جذاب نیست.

•    نشتی در میانه:  آیا بازدیدکنندگان زیادی به وب سایت شما می آیند اما به سرعت آن را ترک می کنند؟ شاید محتوای شما عمیق نیست یا تجربه کاربری وب سایت تان ضعیف است.

•    نشتی در پایین:  آیا افراد زیادی محصول به سبد خرید اضافه می کنند اما خرید را نهایی نمی کنند؟ به احتمال زیاد فرآیند پرداخت شما پیچیده است یا هزینه های پنهانی مانند هزینه بالای ارسال، آنها را غافلگیر می کند.

این تحلیل ها به شما کمک می کنند تا به جای تکیه بر حدس و گمان، با دقت یک جراح، بخش های بیمار کسب و کار خود را شناسایی و درمان کنید.

سخن پایانی

برندهای واقعا بزرگ سفر مشتری را در انتهای قیف تمام شده نمی بینند. آنها می دانند که مرحله وفاداری و تکرار خرید تازه از این به بعد آغاز می شود. یک مشتری راضی نه تنها دوباره از شما خرید می کند، بلکه به یک مبلغ و سفیر برای برند شما تبدیل می شود. او داستان مثبت خود را با دیگران به اشتراک می گذارد و افراد جدیدی را به دهانه قیف شما هدایت می کند.

مطلب مرتبط: بهینه سازی قیف فروش: چگونه هیچ مشتری را از دست ندهید

اینگونه است که یک قیف خطی، به یک چرخه موفقیت تبدیل می شود که با هر چرخش قوی و سریع تر می گردد. قیف فروش در نهایت یک چارچوب برای همدلی با مشتری است. این ابزار به شما کمک می کند تا دنیا را از چشم او ببینید و قدم به قدم، در سفرش او را همراهی کنید و در دنیای امروز، کسب و کاری که بتواند این همراهی را به بهترین شکل انجام دهد، همیشه برنده خواهد بود.

منابع:

https://business.adobe.com

https://mailchimp.com

https://www.salesforce.com