ایجاد مدل کسب‌ و‌ کار Canvas

مدل Canvas با استفاده از 9 سازه، منطق تمایلات شرکت برای به‌دست آوردن پول را بهتر توصیف خواهد کرد‌. این 9 سازه، چهار ناحیه مهم کسب‌و‌کار از جمله زیرساخت‌ها، ارزش پیشنهادی، مشتریان و منابع مالی را پوشش می‌دهد که در این قسمت به منابع مالی اشاره خواهیم داشت.

منابع مالی

الف)‌ جریان‌های درآمدی: جریان‌های درآمدی موفق از ارزش‌های پیشنهادشده موفقیت‌آمیز به مشتری نشات می‌گیرند‌. سازه جریان‌های درآمدی به آن پول نقدی اشاره دارد که یک شرکت در ازای هر بخش مشتری به‌دست می‌آورد (هزینه‌ها باید از درآمد کسر شود)‌. اگر مشتریان قلب یک کسب‌و‌کار باشند جریان درآمدی شریان آن است‌. یک کمپانی باید از خودش بپرسد برای دریافت چه برتری‌ای، یک مشتری تمایل به پرداخت دارد؟

جواب این سوال به ما اجازه می‌دهد یک یا چند جریان درآمدی برای هر بخش ایجاد کنیم‌. هر کدام از این جریان‌ها مکانیسم‌های قیمت‌گذاری مختلف از قبیل لیست قیمت معین، چانه‌زنی، حراجی، بازار وابسته، حجم وابسته یا مدیریت عملکردی مختلف دارند.

یک مدل کسب‌و‌کار می‌تواند دو نوع جریان درآمدی داشته باشد: 

1-‌‌ درآمد معامله حاصل از پرداخت یک بار مشتری

2-‌ تکرار درآمد که ناشی از پرداخت مستمر مشتری جهت ارزش پیشنهادی و انتقال آن و خدمات پس از فروش است.

راه‌های مختلف ایجاد جریان‌های درآمدی

فروش دارایی: مفهوم کلی مشتق شده از جریان‌های درآمدی، حاصل از فروش حقوق مالکیت به یک محصول فیزیکی است‌. شرکت اتومبیل فیات، رانندگی، دوباره فروختن و حتی خراب کردن ماشین‌ها را برای مشتریانش رایگان کرده است.

بهای استفاده: این جریان درآمدی، خدمات خاصی را ایجاد می‌کند‌. هر چه بیشتر از خدمات استفاده شود مشتری بیشتر پرداخت می‌کند‌. اپراتور تلکام مشتری را برای استفاده چند دقیقه از تلفن بیشتر شارژ می‌کند‌. یک هتل مشتریانش را برای استفاده چند شب بیشتر از اتاق‌هایش شارژ می‌کند‌. ارائه خدمات ارسال بسته‌بندی، مشتریان را برای ارسال محموله از یک مکان تا مکان دیگر شارژ می‌کند.

هزینه اشتراک: این جریان درآمدی به‌وسیله فروش مستمر دستیابی به خدمات ایجاد می‌شود‌. یک سالن ورزشی به اعضایش اشتراک ماهانه یا سالانه در قبال استفاده از امکانات ورزشی‌اش می‌فروشد‌.

وام و اجاره: این جریان درآمدی به‌طور موقت حق انحصاری استفاده از دارایی خاصی را درعوض پرداخت مبلغی می‌دهد‌. برای قرض‌دهنده این درآمد چندین بار تکرار می‌شود‌. Zipcar.com مثال خوبی است‌. این شرکت به مشتری اجازه اجاره ماشین‌هایش را در عوض خرید در شهر شمالی آمریکا به‌صورت ساعتی می‌دهد‌.

صدور مجوز: این جریان درآمدی به مشتری اجازه استفاده از دارایی‌های حفاظت شده در قبال بهای صدور مجوز را می‌دهد‌. صدور مجوز به دارنده آن این اجازه را می‌دهد که از دارایی‌اش بدون ساخت کالا یا خدمات درآمد کسب کند‌. صدور مجوز در رسانه‌ها جایی که صاحبان آنها با حفظ کپی‌رایت می‌توانند آنها را به اشخاص ثالث بفروشند معمول است‌. در بخش تکنولوژی نیز دارندگان اختراع به شرکت‌های دیگر حق استفاده از این اختراع را در قبال بهای صدور مجوز می‌دهند.

هزینه‌های کارگزاری: این جریان درآمدی از خدمات واسطه‌گری یک یا چند گروه نشات می‌گیرد‌. کارگزاران و نمایندگان املاک و مستغلات از هر بار که موفق به انجام معامله بین خریدار و فروشنده می‌شوند کمیسیون دریافت می‌کنند.

تبلیغات: این جریان درآمدی ناشی از تبلیغات کالا، خدمات و نام تجاری است‌. به طور سنتی، روزنامه‌ها و ترتیب‌دهنده رویدادها تکیه خیلی زیادی روی درآمد حاصل از تبلیغات دارند‌. در سال‌های اخیر بخش‌های خدماتی و نرم‌افزاری شروع به تکیه بر این مهم کرده‌اند‌. هر جریان درآمدی ممکن است قیمت‌گذاری مختلفی داشته باشد‌. نوع مکانیسم انتخابی منتخب تاثیر زیادی بر درآمد دارد‌. مکانیسم قیمت‌گذاری دو نوع است: قیمت‌گذاری ثابت و پویا.

ب)‌ ساختار هزینه

عناصر مدل کسب‌و‌کار در ساختار هزینه مشخص می‌شود‌. این سازه تمام هزینه‌های عملیات یک مدل کسب‌و‌کار را در بر می‌گیرد‌. ایجاد و ارسال ارزش، نگهداری روابط با مشتری و ایجاد درآمد، همه هزینه دارد‌. این هزینه‌ها می‌تواند بعد از تعریف منابع، فعالیت‌ها و مشارکت‌های کلیدی تعریف شود. بعضی از مدل‌های کسب‌و‌کار هزینه‌بر‌تر هستند‌. برای مثال مدل کسب‌و‌کارخطوط هوایی کاملا روی کم کردن هزینه ساخته شده است‌. به طور طبیعی هزینه‌ها باید در هر مدل کسب‌وکار کم شود اما ساختار کم کردن هزینه‌ها در بعضی مدل‌ها مهم‌تر از مدل‌های دیگر است‌. بنابراین ساختار هزینه مدل کسب‌وکار به دو قسمت تقسیم می‌شود: هزینه‌محور و ارزش‌محور (بعضی از مدل‌های کسب‌و‌کار بین این دو هستند).