بازاریابی در خدمت تأمین مالی

بسیاری از شرکت‌های نوپا و استارتاپ‌ها در شروع کار خود با مشکلات و تنگناهای مالی دست و پنجه نرم می‌کنند. شاید بتوان به جرأت بیان کرد که عدم تأمین نقدینگی بسیاری از این ایده‌ها و کسب‌وکارها را در بدو پیدایش با توقف روبه‌رو می‌سازد، تأمین مالی در حوزه کارآفرینی با مشکلات بسیار زیادی مواجه است.اما به راستی چه اتفاقی می‌افتد که بسیاری از این ایده‌ها با فراهم ساختن نقدینگی بازهم شکست می‌خورند؟  چرا صندوق‌های خطرپذیر که برای این منظور ساخته شده‌اند جزو نهادهای مالی کوچک و در حاشیه هستند؟  چگونه است که با وجود مثال‌های بسیار زیادی از استارتاپ‌های موفق و مشهور، چندین برابر آن الگوهای ناموفق وجود دارد؟

اگر بازاریابی را برآورده کردن نیازهای خاص مشتری تعریف کنیم پاسخی برای تمامی سوالات بالا خواهیم یافت، در واقع آنچه نادیده انگاشته شده است نیازمندی مشتری است. محصول شما به چه میزان نیازهای مشتری شما را برآورده می‌کند؟  مشتری به چه میزان مشتاق در استفاده از محصولات شما است؟  به‌نظر اگر محصولی تمامی نیازهای مشتری را دیده باشد و درصدد رفع آن برآید، دیگر چنین محصولی در بازار شکست نخورده و این کسب‌وکار می‌تواند به مسیر خود ادامه دهد.

این موضوع زمینه را برای ارائه مفهوم جدیدی از تأمین مالی به نام تأمین مالی با جریان نقدی مثبت یا همان تأمین مالی از طریق مشتریان هموار کرده است. در واقع اگر محصول یا ایده‌ای آنقدر ارزشمند و مورد نیاز مشتریان باشد، آنگاه نیازی به تأمین مالی آن از منابع خارجی وجود نخواهد داشت و خود مشتریان نقدینگی مورد نیاز را فراهم خواهند کرد.

به‌عنوان یک مثال موفق از تأمین مالی از طریق برآورده کردن نیازهای مالی مشتریان می‌توان به شرکت هندی راکش و راشمی اشاره کرد. این شرکت بدون آنکه از بدهی، انتشار سهام یا راه‌های دیگر تأمین مالی کارآفرینی  (همچون فرشتگان کسب‌وکار و صندوق‌های خطرپذیر) استفاده کند، تنها با برآورده کردن نیاز شرکت کوکاکولا در دهه 90 میلادی به نقشه لجستیکی هند، کسب‌وکار خود را شروع کرد. به این صورت که شرکت کوکاکولا تمام نقدینگی مورد تقاضای شروع این کسب‌وکار را در قالب پیش خرید محصول نهایی فراهم کرد، تا نیاز خود به نقشه لجستیکی را برطرف کند.

به‌عنوان یک جمع‌بندی و نتیجه‌گیری می‌توان این‌گونه بیان کرد که اگر ایده یا محصول براستی ارزشمند بوده و نیازمندی‌های مشتریان را برآورده کند، پس این محصول یا ایده موفق خواهد شد. تحقیقات بازاریابی مناسب و شناخت درست نیازمندی‌های مشتریان اصل موفقیت یک کسب‌وکار است. هیچ‌کسب‌وکار و ایده‌ای با بهترین طرح  (بیزینس پلن)، با حمایت مشهورترین صندوق‌های خطر‌پذیر  (VC) و برترین کارشناسان مالی، اگر قادر به برطرف کردن نیاز مشتریان نباشد هرگز موفق نخواهد بود.

;کارشناس ارشد بازاریابی