زنجیره پرسود!

اکثر ما وقتی وارد یك فروشگاه زنجیره‌ای بزرگ می‌شویم سعی داریم تا به همه راهروها و همچنین قفسه‌ها سری بزنیم. بیشتر افرادی که به این فروشگاه‌های بسیار بزرگ مراجعه می‌كنند از نیاز كامل خود نسبت به كالاهایی كه قصد تهیه آن را دارند مطلع نیستند و با مشاهده کالاها تازه متوجه می‌شوند كه به آن نیاز دارند. به این ترتیب انتخاب چشمی جای خود را به لیست خرید برگه‌ای می‌دهد. 

در‌حال‌حاضـــر تعــــداد  فروشگاه‌های زنجیره‌ای بسیار اندك است، اما هر‌كدام از آنها توانسته‌اند مشتریان زیادی را به‌ خود جذب كنند. فروشگاه‌های زنجیره‌ای نقش چشمگیری در شبکه توزیع کالا در راستای رساندن کالا به دست مصرف‌کنندگان دارند. این نوع واحدهای خرده‌فروشی (سازمان‌یافته) ضمن ارتباط مستقیم با مصرف‌کننده، از بابت جلب‌‌نظر مصرف‌کنندگان و ثبت علایق و خواسته‌های آنان جهت انعکاس به حلقه‌های قبلی زنجیره یعنی تولیدکنندگان و اعمال آن در تولیدات آتی، دارای اهمیت بسیاری هستند. اگر به‌عنوان مدیر یك مجموعه بزرگ زنجیره‌ای فعالیت خود را آغاز كردید باید بدانید كه راهی سخت را پیش‌رو دارید. 

در‌هم آمیختن خرید و تفریح

مجموعه شما باید كامل و جامع باشد. كامل و جامع از این نظر كه بیشتر خانواده‌ها به دلیل اینكه زمان كافی برای تفریح و خرید به‌صورت تفكیك شده ندارند تلاش می‌كنند این دو موضوع را به یك زمان موكول كنند. اگر شما بتوانید در مجموعه بزرگی كه در اختیار دارید رستوران، شهربازی و همچنین مركز خرید بزرگی تعبیه كنید، كار همه را راحت‌ كرده‌اید. 

برخی اهداف گفتنش ساده‌، اما راه و روش رسیدن به آن بسیار مشكل است. به‌عنوان مثال برای معروف شدن همه دم از تبلیغات می‌زنند، اما همین موضوع بستگی به شرایط خاصی دارد. طبق بررسی‌های «فرصت امروز» در‌خصوص چگونگی فعالیت در این شغل و همچنین شهره شدن در جامعه باید به چند نكته اساسی توجه كرد. در گام نخست باید امكانات این مركز بزرگ را طوری طراحی كنید كه نیاز افراد با سنین مختلف را پوشش دهد. نیازهای یك كودك چهار‌ساله با یك مرد چهل‌ساله بسیار تفاوت دارد. به همین دلیل باید غرفه‌ها و همچنین وسایل مورد نیاز هر سن به تفكیك موجود باشد. 

ارائه نمونه‌های رایگان

در فروشگاه شما بیشتر صنایع لبنی با برندهای مختلف و همچنین محصولات گوشتی شركت‌های گوناگون عرضه می‌شود. شما می‌توانید به شركت عرضه‌كننده پیشنهاد کنید برخی محصولات خاص خود را به‌صورت تست در فروشگاه شما عرضه كند. این كار باعث می‌شود تا مشتریان قبل از خرید حتما آن را تست كرده و بعد خرید كنند. همین موضوع می‌تواند عاملی برای شهرت شما باشد كه فلان فروشگاه تست محصول دارد. حتی اگر شركت‌های عرضه‌كننده حاضر به این كار نشدند خودتان این كار را با صرف‌نظر از كمی سود انجام دهید و قالب‌های بسیار كوچكی برای این كار در نظر بگیرید. 

بهره‌گیری از محرك‌های فروش

استفاده از محرک‌ها می‌تواند تاثیر فراوانی روی جذب مشتری داشته باشد؛ محرك‌هایی مانند ارائه بن کالا، کوپن، جوایز و برگزاری مسابقه. برخی از تامین‌کنندگان کالا به منظور جلوگیری از استوک و ماندگاری بیش از حد کالاهای‌شان در فروشگاه‌ها، اقدام به توزیع بن خرید کالاهای خود می‌کنند. انگیزه‌های فروش به‌طور معمول در کوتاه‌مدت موثر است، استفاده از چنین روشی در دراز‌مدت، تاثیر قابل‌ملاحظه‌ای در جذب مشتریان نخواهد داشت زیرا فروشگاه زنجیره‌ای عامل جذب‌کننده نیست و مشتریان صرفا به خاطر کالای مورد‌نظر و استفاده از ارزش افزوده مازاد جذب فروشگاه زنجیره‌ای می‌شوند اما متاسفانه مدیران فروشگاه‌ها به دلیل اثر‌گذاری سریع چنین روشی، از اجرا و تدوین برنامه‌های جایگزین و مزیت‌های بلند‌مدت غافل می‌شوند که پس از مدتی چنین فروشگاه‌هایی دچار مشکل می‌شوند. 

مهم‌ترین عاملی كه می‌تواند مشتریان را به طرف فروشگاه شما سرازیر كند در نظر گرفتن تخفیف است. بارها این موضوع را در شبكه‌های اجتماعی به‌صورت طنز دیده‌ یا شنیده‌ایم كه یك محصول در حالت عادی پنج هزار تومان فروخته می‌شود، اما خریداری ندارد و در زمانی كه همان محصول و با همان قیمت تنها با اعلام 50 درصد سود به فروش می‌رسد، متقاضیان زیادی آن كالا را درخواست می‌كنند، اما كار شما فقط این نیست كه با اعلام تخفیف بخواهید به مشتریان ارائه خدمات دهید.

با این‌حال، اگر شما به ازای یك مقدار مشخص خرید تخفیفی در نظر بگیرید مشتریان زیادی را در فروشگاه خواهید دید. به‌عنوان مثال ذكر كنید كه در زمان صدور فاكتور 10 درصد از حساب شما كسر خواهد شد. ممكن است كه 10 درصد عدد خیلی بالایی نباشد، اما در فاكتوری كه 500 هزار تومان قیمت ذكر شده 50 هزار تومان تخفیف داده می‌شود. این موضوعات را به‌صورت خرد برای مشتریان بیان كنید تا آگاهی‌شان در این خصوص بیشتر شود. 

یک فروشگاه دوست‌داشتنی

در مرحله بعدی باید بدانید پخش موسیقی می‌تواند تاثیر بسزایی در جذب مشتری داشته باشد. زمانی كه مشتری وارد فروشگاه می‌شود یك موسیقی ملایم می‌تواند آرامش خاصی را به وی القا كند. روشنایی، درجه حرارت، صدا و موزیک، ویترین، چیدمان قفسه‌ها و لاین‌ها از مواردی است كه در طراحی آن باید دقت كافی صورت گیرد. 

همچنین می‌توانید یك دیوار بزرگ را با برند خود طراحی كنید و از مشتریانی كه وارد فروشگاه می‌شوند بخواهید در این قسمت قرار بگیرند و یك عكس یادگاری به‌صورت رایگان از آنها گرفته شود. می‌توانید این قسمت را گذرگاهی به نام لبخند یا شادی نام بگذارید و از مشتریان بخواهید تا از ته دل بخندند و بعد عكس گرفته شود. یك نسخه عكس چاپ شده را به مشتری تحویل دهید و یك عكس را نیز روی همان دیوار نصب كنید تا مشتریان دیگر نیز به این كار ترغیب شوند. 

بزرگ‌ترین دغدغه برخی افراد در زمان خرید كردن نگهداری از فرزندان شان است، به همین دلیل خریدهای بی‌دردسر را ترجیح می‌دهند. اگر شما به‌عنوان مدیر یك مجموعه بزرگ عرضه فعالیت دارید باید بدانید كه طراحی یك زمین بزرگ بازی می‌تواند شما را در كوتاه‌مدت معرفی و از نظر سود به‌صورت مداوم تضمین كند. این زمین بازی می‌تواند شامل بازی‌هایی مانند فوتبال، استخر توپ، دارت، تفنگ‌بازی، مسابقات هیجانی مانند زو یا همان كبدی و غیره باشد. 

نكات كلیدی

نكات كلیدی کوچک دیگری هم وجود دارد که شما را به هدف اصلی‌تان که همان جذب مشتریان است، نزدیک‌تر می‌کند. پارکینگ رایگان باعث می‌شود تا رضایت بیشتر مشتریان حاصل شود. همچنین حمل کالای مشتریان تا خودروی‌شان، توافق و عقد قرارداد با سازمان‌های دولتی و خصوصی برای صدور بن خرید، انتقال زمان چیدن کالاها به ساعات خلوت روز، شبانه‌روزی کردن شعبات پر‌تردد، فروش کلیه کالاها و اجناس با درصد تخفیف مشخص، فرستادن کارت دعوت به خرید از فروشگاه به همراه بن تخفیف به درب منازل، ایجاد صندوق‌های فوری هنگام ازدحام و شلوغی فروشگاه، ایجاد محل نگهداری کودکان برای آسودگی بیشتر مشتریان، تقویت و توسعه سیستم حمل و تحویل رایگان کالا به در منازل و حراج‌های مناسبتی از مهم‌ترین نكات كلیدی محسوب می‌شود.

در این میان نباید مواردی مانند تقویت خدمات بانکی شعبات فروشگاه، مهندسی چیدمان کالاها، عرضه اجناس متناسب با موقعیت جغرافیایی شعبه، به‌کارگیری راهنمایان خرید، نصب نمایشگر بزرگ در فروشگاه و پخش برنامه‌های جذاب و همچنین معرفی خدمات و تبلیغ کالاها از طریق آن، ایجاد بانک اطلاعات مشتریان برای مشتریان دائم به منظور تخفیف بیشتر، اهدای هدیه و اشانتیون به کودکان، به کارگیری تحلیلگران بازار برای رصد کردن نیازهای مشتری در زمان‌های گوناگون و ایجاد میز ناظر یا بازرس برای رسیدگی به شکایات مشتریان در صحنه را از یاد برد.