راهنمای دسته‌ بندی کارمندان فروش توسط مدیر فروش / مرده‌ ها خطرناکند!

ایده‌آل‌ترین حالت ممکن برای یک فروشنده این است که همه مشتریانی که به مغازه‌اش سر می‌زنند از او خرید کنند‌. اما برای اینکه این حالت اتفاق بیفتد نیمی از ماجرا هم مربوط به مدیر فروش و تیمش است‌. از نحوه چیدمان و کیفیت کالاها و نوع برخورد گرفته تا شناخت روحیات مشتریان و..‌. ‌. در گزارش زیر چهار نوع کارمند فروش در چهار حیطه را معرفی می‌کنیم که با شناخت درست آن نواحی، کارمندان حتی می‌توانند مشکل پسندترین مشتریان را هم ترغیب به خرید کنند‌. تنها کافی است بدانید کارمند شما جزو کدام ناحیه است‌.

گاهی اتفاق می‌افتد که نوع برخورد نمایندگان و کارمند فروش شما خود عاملی برای خودداری مشتری از خرید می‌شود‌. شاید او کارمند خوب و با انگیزه‌ای بالا و با سازمان هماهنگ شده باشد، اما اگر به اهداف فروش توجه نمی‌کند‌، شما به‌عنوان مدیر فروش می‌توانید بر او نظارت کرده یا به راحتی او را جایگزین کنید‌. گاهی اوقات پیش می‌آید که کارمندان فروشی را حفظ می‌کنیم که فاقد کارایی هستند‌. حفظ این کارمندان فروش در نگاه اول شاید صرفه جویی به نظر‌ آید اما بیشتر اتلاف سرمایه است‌.

راهی وجود ندارد که یک تیم فروش در سطح ارزش جهانی بسازید‌. هزینه داشتن عاملینی خارج از تیم هم سرسام‌آور است و هم سبب بخش بندی، تعارض و موارد دیگر می‌شود‌. بنابراین تمرکز و آموزش و درک ویژگی‌های کارمندان و ارتقای آنها به مراتب روش بهتری است‌. دو عامل وجود دارد که به وسیله آن بتوانید ارزش کارمند فروش‌تان یا هر کارمند دیگر را ارزیابی کنید‌. این کار را باید توسط سنجش رفتار و نتایج آنها انجام دهید‌. همه کارمندان بخش فروش نیاز به انتقال نتایج و نشان دادن رفتار درست دارند‌. هدف نهایی این است که هر دوی این موارد توسط کارمندان به بهترین نحو ممکن انجام شود یعنی هم عملکرد خوب و هم رفتار خوب مقابل مشتری داشته باشند‌.

ناحیه مُرده 

اگر کارمند فروشی دارید که در ناحیه مرده است هر چه زودتر از شرش خلاص شوید‌. زمان و هزینه‌تان را صرف کسی که هم رفتار و هم نتیجه کارش سطح پایین است، نکنید‌. شما زمان زیادی ندارید پس نباید وقت‌تان را صرف کسی کنید که عملکرد پایینی در فروش دارد و رفتارش با مشتریان نیز درست نیست‌. ناحیه مرده غیر‌قابل مذاکره است‌. اگر کارمندی دارید که بیش از 60 روز در این ناحیه قرار دارد، پس کارتان را به‌عنوان مدیر فروش به درستی انجام نداده‌اید‌.

ناحیه فرصت

ناحیه فرصت جایی است که می‌توانید بیشترین تغییر را در آن اعمال کنید‌. کارمندانی که در این ناحیه قرار دارند کارمندان فروش خوبی هستند، کارها را درست انجام می‌دهند و به فرهنگ ســـازمان متعهد‌ند‌. آنها مطابق با شما و شرکت‌تان گام برمی‌دارند و به چشم‌انداز، اهداف و آرمان‌های سازمان وفادارند‌. تنها مشکل اصلی با آنها این است که کارمندان در این ناحیه منتقل نمی‌شوند‌. شاید در راستای هدف حرکت کنند اما تلاش‌شان در حدی است که نمی‌تواند منجر به برآورده‌سازی هدف شود‌. آنها نمی‌دانند که چه نیازی را باید برآورده سازند، چقدر از طرف مدیریت مورد توجه واقع می‌شوند و چقدر مورد احترام هستند‌. کار شما با کارمندان این ناحیه این است که به آنها برای کار انگیزه دهید و روی‌شان سرمایه‌گذاری کنید‌. در جست‌وجوی روشی باشید که بتوانید حمایت‌تان را از آنها نشان دهید و کمک کنید تا موفق شوند‌.

می‌توانید آنها را از ناحیه فرصت به ناحیه محبوب شدن ببرید‌. کارمندان فروشی که جزو ناحیه فرصت هستند همیشه در این ناحیه باقی نمی‌مانند‌. بنابراین اگر یکی از کارمندان فروش بیش از 90 تا 180 روز در این ناحیه باقی ماند، بدانید کارتان را درست انجام نداده‌اید! اگرچه افرادی که در این ناحیه هستند بسیار سزاوارتر از اعضای ناحیه مرده هستند‌.

ناحیه محبوب

کارمندان فروش این ناحیه هم نتایج فروش خوبی دارند و هم برخورد و رفتارشان خوب است‌. درواقع آنها کارمندان درجه یک شما هستند که کارشان را به نحواحسنت انجام می‌دهند پس باید نزد شما محبوب باشند‌. نگذارید این کارمندان شرکت را ترک کنند چون فروش شما به آنها متکی است و آنها ستون شرکت هستند‌. باید به آنها حس خاص بودن و حتی پاداش دهید و بگذارید آنها بدانند که برای‌شان با دیگران فرق دارید‌. کارمندان ناحیه محبوبیت نیاز زیادی به کنترل و نظارت ندارند چرا که آنها به سازمان وفادارند و می‌دانند چکار کنند تا شرکت در مسیر موفقیت بیفتد‌.

این کارمندان به دلیل وفاداری و حمایت شدن بیشتر در سازمان می‌مانند و به ارزش‌های سازمان که فراتر از هدف اصلی گسترش می‌یابد، می‌افزایند‌. در این ناحیه باید این کارمندان را حفظ کنید و اگر در این کار قصور کنید یعنی کارتان را به درستی انجام نداده‌اید‌. پس محبوبیت خود را به آنها نشان دهید و حفظ‌شان کنید‌. اگر یکی از کارمندان این ناحیه سازمان را ترک کرد وظیفه دارید هر چه زودتر وی را بازگردانید‌. هر قصوری که دراین ناحیه اتفاق می‌افتد باید درک شده و اصلاح شود‌.

ناحیه خطر

قرار گرفتن در این ناحیه مانند نامش خطرناک است‌. هنگامی که کارمندان در این ناحیه قرار می‌گیرند، باید به آنها بقبولانید که این نتیجه رفتار نادرست آنها و نتایج عملکردشان است‌. از آنها بپرسید چگونه می‌توانند به روشی بهره‌وری‌شان را افزایش دهند‌. معمولا اعضای این گروه حس ناامیدی و وحشت دارند‌. می‌توان متوجه شد که آنها با بقیه مجموعه انطباق و سازگاری ندارند و مدیریت‌شان دشوار است‌. آنها بر تیم بازاریابی و فروش اثر منفی می‌گذارند، پس حفظ دائم آنها یک اشتباه است‌. اگر فکر می‌کنید می‌توانند رفتارشان را بهبود دهند پس به آنها فرصت دهید و از تیم بازاریابی بیرون‌شان کنید، سپس آنها را بالا کشیده و با آموزش به کارهای دیگر ارتقا دهید‌. اگر توانمندی آنها را می‌بینید پس اخراج‌شان اشتباه است، به آنها رفتار درست را نشان دهید تا با اهداف منطبق شوند و آنها را مدیریت کنید‌.

این کارمندان در ناحیه حساسی قرار دارند و یک مدیرفروش و بازاریابی باهوش باید بتواند از پس این موقعیت برآید یا آنها را ارتقا داده یا کنار بگذارد‌. مدیریت افراد وظیفه مهمی است‌. به کار گماری افراد صحیح در جای مناسب کلید موفقیت است‌. پس آنهایی را که نه عملکرد فروش و نه رفتار خوبی دارند از تیم بازاریابی خارج کنید‌. اعضای تیم را به چهار دسته تقسیم کنید و فورا از شر آنهایی که در منطقه مرده هستند خلاصی یابید‌. از کارمندان ناحیه محبوب تقدیر و سپاسگزاری کنید و هرکاری برای حفظ آنها انجام دهید‌. کارمندان ناحیه فرصت را حمایت کرده و کاری کنید که بتوانند به ناحیه محبوبیت ارتقا یابند‌. سختگیر نباشید و به آنها زمان دهید‌. آنها ارزش‌آور هستند اگر حمایت شوند‌.

کارمندانی که در ناحیه خطر هستند را هم می‌توانید به ناحیه محبوبیت هدایت کنید‌. این افراد برعکس افرادی که در ناحیه فرصت هستند گزینه‌های زیادی برای انتخاب ندارند‌ یا باید انتخاب کنند که بمانند و بهبود یابند یا تیم را ترک کنند‌. گرایش، تعهد و رویکرد آنها گزینشی است‌. آنها می‌توانند انتخاب کنند که رفتارشان را به سرعت تغییر دهند یا تیم را ترک کنند‌.