فروش مستقیم دل

نزدیکی به چرخه خریداران موجب ایجاد توانایی فروش مستقیم به مشتریان می‌شود. شرکت دل توانست با طراحی مدل‌های متفاوت و همراه با نیاز مشتریان به بزرگ‌ترین تولید‌کننده کامپیوتر و تجهیزات آن در جهان تبدیل شود. موضع دل بسیار ساده بود: «فهمیدن نیاز مشتریان و فروش مستقیم به آنها».

ایده

دل معتقد است با فروش مستقیم محصولات و تجهیزات کامپیوتری به مشتریان خود بهتر می‌تواند از نیازها و خواسته‌های مخاطبان و مشتریان خود مطلع شود. این مدل فروش مستقیم، فرآیند سابق و گران‌قیمت فروش براساس تحویل اجناس به خرده‌فروشان را منسوخ می‌کند زیرا مدل فروش قبلی به اعتقاد دل مانع از برقراری ارتباط مستقیم این شرکت با مشتریان و درک خواسته‌ها و نیازهای آنان می‌شود.

مدل فروش مستقیم محصولات به شرکت‌های تجاری این امکان را می‌دهد تا با طراحی روش‌های متفاوت فروش بتوانند سفارش‌های مشتریان را مستقیم دریافت کرده و محصولات خود را با قیمتی رقابتی به بازار عرضه کنند. 

در سال 1988 میلادی شرکت دل رقابت شدیدی را با شرکت‌های پیشرو در بازار کامپیوتر نظیر شرکت‌های IBM و Compaq آغاز کرد. استراتژی دل این بود که کامپیوترهای شخصی را با قیمت پایین (نه الزاما پایین‌ترین قیمت) همراه با خدمات پس از فروش متمایز و معتبر به بازار عرضه کند. مهم‌ترین دلیل موفقیت دل در بازار هدف‌گیری درست مشتریان به واسطه کسب اطلاعات در مورد مشتریان این شرکت بود. تبلیغات وسیع این شرکت در مجله‌ها و خوانده شدن این تبلیغات توسط خبرگان و متخصصان کامپیوتر سبب افزایش اعتبار و شهرت این شرکت در میان این دسته از مخاطبان شد.

روش تبلیغات دل به این صورت بود که افرادی که قصد داشتند کاتالوگ محصولات این شرکت را دریافت کنند باید از طریق پُر کردن فرم یا تماس تلفنی به سوال‌های مشابهی پاسخ می‌دادند. مصاحبه‌کنندگان شرکت دل بسیار ماهر بوده و برای سوال پرسیدن از مشتریان و شنیدن پاسخ‌های آنان آموزش دیده بودند. دریافت اطلاعات و ذخیره‌کردن آن و سپس اقدام کردن برمبنای این اطلاعات کاری بود که شرکت دل آن را انجام داد. موضع شرکت دل به ما یادآوری می‌کند که برقراری ارتباط با مشتریان و درک نیازها و انتظارات آنان به چه اندازه مهم بوده و در فرآیند تولید محصولات شرکت‌های تجاری بزرگ اهمیت دارد.

آنچه باید در عمل انجام دهیم

با درنظر گرفتن چهار نکته زیر می‌توانید روی روابط خود با مشتریان و مخاطبان‌تان تمرکز کنید:

1- موثر‌ترین مسیر را برای برقراری ارتباط با مشتریان خود بیابید: این موضوع به معنای پرهیز از واسطه‌ها است که موجب افزایش هزینه‌ها و گیج شدن می‌شود. همچنین سعی کنید تجارت خود را حول‌محور مشتریانی بنا کنید که نیازهای مشترکی دارند.

2- آسان‌سازی روند کارها و پاسخگو بودن: مشتریان همواره خواهان دسترسی آسان به محصولات شما هستند، این خواسته آنها را برآورده کنید و افرادی را برای کمک به آنان در این زمینه به کار گیرید.

3- ساخت و تولید براساس نیاز مشتریان: این جمله به این معنا است که دریابید مشتریان شما چه می‌خواهند و دقیقا همان را برای آنها تولید کنید. نتیجه این موضوع آن است که هزینه تولید برای شما کاهش یافته و مشتریان شما بیش از پیش به خرید محصولات‌تان اقدام می‌کنند.

4- در زمینه ارائه محصولات ارزان‌قیمت به بازار پیشرو باشید: با تمرکز روی نیاز و خواست مشتریان خود از هزینه‌های تولید‌تان بکاهید و چرخه تامین محصولات خود را بهبود بخشید. نتیجه استفاده از این نکته افزایش کیفیت‌خدمات ارائه شده به مشتریان، قیمت مناسب‌تر برای خریداران و افزایش درآمد برای شما خواهد بود.