رابطه موفقیت شرکت های B2B با رشد و درآمدزایی مشتریان

شرکت هایی که خدمات و محصولات خود را نه به مصرف کنندگان نهایی، بلکه به کسب وکارهای دیگر ارائه می کنند، باید منافع خود را با منافع مشتریان هماهنگ و همسو کنند.

همه صاحبان کسب و کار در آرزوی موفقیت شرکت های شان هستند. البته موفقیت، بسته به اینکه درباره چه کسی یا چه شرکتی حرف می زنیم، تعاریف مختلفی دارد، اما رایج ترین علائم موفقیت در نرخ بالای رشد، سودآوری و عملیات استراتژیک دیده می شود.

اگر شما به مشتریانتان کمک کنید به اهداف اصلی خود دست پیدا کنند، فهرست مفصل تری از مشتریان راضی و خشنودی خواهید داشت که در بلندمدت نیز به شما وفادار می مانند. همان طور که می بینید، درک این اصول سخت نیست؛ پس چرا بیشتر تولیدکنندگان و عرضه کنندگان B2B، هنوز راه خود را پیدا نکرده اند؟

مسئله اینجا است که بسیاری از رهبران، پیام های نادرستی به مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه ی خود ارسال می کنند. استفن کینگ، متخصص کسب و کار، می گوید تیم های رهبری B2B با پاسخ به چهار سؤال، می توانند از رویکرد توسعه ی کسب وکار خود آگاه شوند.

خدمات خود را چگونه توصیف می کنید؟

همان طور که استفن کینگ اشاره می کند، امروزه بسیاری از گزارش های ارزش، مبتنی بر شرح خدمات تنظیم می شوند. نکته ی مهم این است که شما به گونه ای ارزش آفرینی خود را توصیف کنید که مشتریان مزایای خود را در آن ببینند؛ درحالی که اغلب کسب و کار های B2B فقط روی نتایج و خروجی ها متمرکزند.

به عنوان مثال اگر با مشتریانتان درباره ی «جامع ترین خدمات حسابداری دفتری» صحبت کنید، آن ها اهمیتی برای توضیحاتتان قائل نمی شوند. ولی هنگامی که توضیح می دهید به کمک خدمات حسابداری شما، می توانند چند کارمند آزاد داشته باشند و آن ها را به بخش های ضروری تر منتقل کنند، می بینید که به موضوع علاقه مند می شوند.

یک روش ساده برای بیان مزایای محصول این است که ابتدا خواص و ویژگی های محصولتان را نام ببرید و در ادامه بگویید :«یعنی شما می توانید...» و جای خالی را با مزایای مورد نظر پر کنید.

نرخ بازگشت سرمایه تا چه حد رضایت بخش است؟

زمانی که نتایج یا خروجی های ارزشمند محصولتان توجه مشتری بالقوه را جلب کرد، چگونه می خواهید با او قرارداد ببندید؟ در این مرحله باید توضیح بدهید که مزایای مالی خرید محصول شما برای مشتری چیست. به عنوان مثال اگر خدمات شما باعث می شود شرکت مقابل، در هزینه های خود صرفه جویی کند، باید تا جایی که ممکن است، نرخ سود را به آن ها اعلام و صحت ادعای خود را ثابت کنید. اگر آن ها به کمک خدمات شما درآمدزایی بیشتری خواهند داشت، بازهم با شواهد کافی این موضوع را شرح دهید.

البته نکته مهمی که باید به یاد داشته باشید این است که ارزشی که محصولات یا خدمات شما برای مشتری به وجود می آورد، باید بیش از هزینه ای باشد که او برای خرید این محصولات به شما می پردازد. مثلاً اگر هزینه ای که یک مشتری بابت خدمات حسابداری شما می پردازد، بیش از فایده ای باشد که این خدمات برای شرکت او دارند، چرا باید چنین معامله ای را بپذیرد؟

قیمت گذاری محصولات B2B باید با دقت و توجه زیادی صورت بگیرد. درواقع معادله قیمت گذاری باید به سود هر دو طرف باشد؛ در غیر این صورت معامله پایدار نخواهد بود.

آیا از نوآوری های خاصی برخوردارید یا فقط روند صنعت را دنبال می کنید؟

بسیاری از رهبران کسب وکار زمانی که وارد یک بازار می شوند، فقط خدماتی را تولید و عرضه می کنند که پیش ازاین هم ارائه می شد. وقتی به سرعت تغییرات بازارهای امروزی نگاه می کنیم، متوجه می شویم که دنباله روی از روندهای قدیمی، برای پایداری یک کسب وکار کافی نیست. اگر مثال خدمات حسابداری را ادامه دهیم، می توانیم بگوییم امروزه شرکت هایی که برای خدمات حسابداری هزینه می کنند، در پی دریافت مزایایی بیش از محاسبه ی بیمه و مالیات هستند.

نوآوری یعنی روندی که سنت را متوقف می کند؛ یا تحولی که به مزیت رقابتی شما تبدیل می شود و مشتریانتان را هم منتفع می کند.

آیا منافع شما با منافع مشتریانتان همسو است؟

به دفتر کارتان فکر کنید و میزی که با مشتریان پای معامله می نشینید را در نظر بیاورید. اگر شما همان سمت میز بنشینید که مشتریان می نشینند و شانه به شانه آن ها روی بهترین راهکارها متمرکز شوید، دینامیک روابطتان چگونه تغییر می کند؟ این تصویر، سمبل فرآیند فروش شما است.

به گفته ی استفن کینگ، زمانی که مشکلات مشتری به مشکلات ما تبدیل می شوند، روابط ما از عرضه کننده – خریدار، به روابط دو شریک تغییر می یابد. در حقیقت همین متمرکز شدن روی یک هدف مشترک است که ارزش کسب وکار شما را به مشتریان ثابت می کند.

تیم اجرایی شرکت شما چگونه به این چهار سؤال پاسخ می دهد؟ آیا می توانید به مشتریانتان کمک کنید که کسب وکارشان را بهتر اداره کنند، رشد سریع تر و سودآوری بیشتری داشته باشند؟