ما به طور غریزی به برخی افراد کشش داریم. حضور آنها انرژی بخش است و مکالمه با آنها، حتی اگر کوتاه باشد، تا مدت ها در ذهن ما باقی می ماند. ما اغلب این ویژگی را به مفاهیم مبهمی مانند کاریزما یا جذابیت ذاتی نسبت می دهیم، گویی که این یک موهبت جادویی و دست نیافتنی است اما علم روانشناسی و عصب شناسی، پرده از راز این کیمیاگری برداشته است. جذابیت، یک ویژگی شخصیتی نیست؛ این یک مجموعه از عادات رفتاری قابل یادگیری است که به طور مستقیم، واکنش های شیمیایی مثبتی را در مغز طرف مقابل برمی انگیزد.
تاثیرگذارترین افراد در کسب و کار، دانسته یا نادانسته، استادان این علم هستند. آنها درک کرده اند که یک مکالمه عالی، نه یک تبادل منطقی اطلاعات، که یک رویداد بیولوژیک است و با چهار عادت کلیدی، می توانند به معماران تجربه شیمیایی مغز دیگران تبدیل شوند.
عادت اول: پرسش های دوپامینی
مغز انسان، یک ماشین جستوجوگر پاداش است و یکی از بزرگترین پاداش های شیمیایی آن، «دوپامین» است که با احساس لذت و انگیزه مرتبط است. مطالعات عصب شناسی نشان داده اند که صحبت کردن درباره خودمان، به ویژه درباره علایق و نظراتمان، همان مراکز پاداش در مغز را فعال می کند که با لذت های اولیه مانند غذا یا پول فعال می شوند. اکثر افراد در مکالمه، منتظر نوبت خود هستند تا درباره خودشان صحبت کنند.
اما افراد جذاب این معادله را معکوس می کنند: آنها با پرسیدن سوالات باز و کنجکاوانه، این فرصت لذت بخش را به طرف مقابل هدیه می دهند. آنها به جای پرسیدن سوالات سطحی درباره «شغل» شما، سوالاتی «دوپامینی» می پرسند که شما را به صحبت درباره «اشتیاق» خود دعوت می کند؛ سوالاتی مانند «جذاب ترین چالشی که اخیرا با آن روبه رو بوده اید چه بوده است؟» یا «چه چیزی در کارتان شما را بیشتر از همه هیجان زده می کند؟».
مطلب مرتبط: چالش های مکالمه با مدیران خودمحور
شرکت سِیلس فورس، یکی از موفق ترین شرکت های نرم افزاری کسب وکار به کسب وکار، این اصل را در هسته فلسفه فروش خود نهادینه کرده است. بهترین فروشندگان آنها، محصول خود را نمی فروشند؛ آنها به مشتریان کمک می کنند تا درباره موفقیت خودشان رویاپردازی کنند. یک فروشنده متوسط می پرسد: «بزرگترین مشکل شما چیست؟». اما یک فروشنده نخبه می پرسد: «اگر هیچ محدودیتی نداشتید، موفقیت برای تیم شما در سه سال آینده چه شکلی خواهد بود؟». این سوال دوم، مشتری را از یک حالت تدافعی (صحبت درباره مشکلات) به یک حالت خلاق و پرانرژی (صحبت درباره آرزوها) منتقل می کند. این فرآیند، نه تنها اطلاعات ارزشمندی را در اختیار فروشنده قرار می دهد، بلکه یک پیوند شیمیایی مثبت با مشتری ایجاد می کند، زیرا مکالمه با این برند، به یک تجربه لذت بخش و دوپامینی تبدیل شده است.
عادت دوم: معماری اعتماد
«اکسی توسین»، که اغلب «هورمون پیوند» نامیده می شود، زمانی در مغز آزاد می شود که ما احساس اعتماد، ارتباط و تعلق می کنیم. در یک مکالمه سریع ترین راه برای ساختن یک پل اکسی توسین یافتن یک زمین مشترک واقعی و نشان دادن آسیب پذیری متقابل است. این به معنای به اشتراک گذاشتن عمیق ترین رازهایتان نیست، بلکه به معنای یافتن یک تجربه انسانی مشترک و اذعان به آن است. افراد جذاب، به طور غریزی به دنبال این نقاط اشتراک می گردند. آنها به جای تمرکز بر تفاوت ها، به دنبال شباهت ها هستند، حتی اگر این شباهت، یک ناامیدی مشترک از ترافیک صبحگاهی باشد. این عادت کوچک، یک پیام قدرتمند به مغز طرف مقابل ارسال می کند: «من مثل تو هستم. ما در یک قبیله هستیم».
فلسفه وجودی شرکت ایر بی ان بی، تماما بر پایه مهندسی اعتماد میان غریبه ها بنا شده است. آنها چگونه این کار را انجام می دهد؟ با ساختن پل های کوچک اکسی توسین. سیستم پروفایل کاربران، که آنها را تشویق به اشتراک گذاری اطلاعات شخصی، علایق و عکسهایشان می کند و سیستم نظرات دوطرفه، همگی ابزارهایی برای کاهش حس «غریبگی» و ایجاد زمینه های مشترک انسانی هستند. خواندن اینکه میزبان شما نیز به موسیقی جاز علاقه دارد یا اینکه مهمان قبلی از تمیزی خانه تعریف کرده است، یک داده منطقی صرف نیست؛ این یک محرک شیمیایی کوچک است که سطح اکسی توسین را بالا برده و حس اعتماد را قبل از هرگونه تعامل واقعی، شروع به ساختن می کند. افراد جذاب، همین کار را در مقیاس یک مکالمه تک به تک انجام می دهند.
عادت سوم: هنر شنیدن با تمام وجود
یکی از شگفت انگیزترین اکتشافات در عصب شناسی، وجود «نورون های آینه ای» است؛ سلول های مغزی که نه تنها زمانی که ما یک عمل را انجام می دهیم، که زمانی که شاهد انجام آن عمل توسط دیگری هستیم نیز فعال می شوند. این سیستم، اساس توانایی ما برای همدلی و درک احساسات دیگران است. وقتی شما به طور واقعی به کسی گوش می دهید، نه فقط با گوش هایتان، که با تمام بدنتان، با تکان دادن سر، با حفظ تماس چشمی و با بازتاب دادن ظریف زبان بدن و لحن صدای او، در حال فعال کردن این سیستم آینه ای در هر دو مغز هستید. افراد جذاب شنوندگان فوق العاده ای هستند. آنها باعث می شوند شما احساس کنید که افکارتان، نه تنها شنیده، که «احساس» نیز می شود. این رقص ناخودآگاه نورون های آینه ای، عمیق ترین شکل از تایید انسانی است.
فرهنگ خدمات در هتل های زنجیره ای لوکس ریتز کارلتون، یک نمونه سازمانی از این اصل است. شعار آنها «ما خانم ها و آقایانی هستیم که به خانم ها و آقایان خدمت می کنیم» یک پیام قدرتمند درباره احترام متقابل است، اما آموزش های فشرده آنها برای کارمندان، بر روی خواندن و بازتاب دادن نیازهای ناگفته و احساسی مشتریان تمرکز دارد. یک کارمند ماهر در ریتز-کارلتون، تنها لبخند نمی زند؛ او لحن صدای شما، سرعت صحبت کردن و زبان بدن شما را آینه می کند تا یک هماهنگی ناخودآگاه ایجاد نماید. این کار، به مشتری احساس درک شدن در سطحی عمیق را می دهد و تجربه اقامت را از یک معامله خدماتی، به یک ارتباط انسانی واقعی تبدیل می نماید.
عادت چهارم: هدیه دادن یک هویت مثبت
مغز ما به دنبال قطعیت و الگو است و ما عاشق برچسب ها هستیم، به ویژه آنهایی که تصویر مثبتی از ما ارائه می دهند. وقتی کسی یک ویژگی مثبت را در ما شناسایی کرده و به آن یک نام مشخص می دهد، این عمل یک تاثیر روانشناختی قدرتمند دارد. این «برچسبگذاری سخاوتمندانه»، بسیار فراتر از یک تعریف عمومی عمل می کند. به جای گفتن «کارت عالی بود»، یک رهبر جذاب می گوید: «تو یک توانایی منحصر به فرد در آرام کردن شرایط پرتنش داری». این برچسب دقیق، نه تنها فرد را خوشحال می کند، بلکه یک هویت مثبت به او می بخشد که او سعی خواهد کرد در آینده نیز به آن وفادار بماند. شما با این کار، نه تنها از گذشته تمجید نمی کنید، بلکه در حال شکل دادن به رفتار آینده نیز هستید.
شرکت انیمیشن سازی پیکسار، با فرآیند مشهور «هیأت امنای مغزها» از این تکنیک برای پرورش خلاقیت استفاده می کند. در این جلسات، که می توانند بسیار چالش برانگیز باشند، رهبران خلاق باتجربه مانند اد کتمول، استاد این بودند که در میان انتقادات سازنده، ویژگی های مثبت و منحصر به فرد کارگردانان جوان را برچسب گذاری کنند. آنها ممکن بود بگویند: «هیچکس مانند تو نمی تواند از طریق رنگ، داستان سرایی کند». این برچسب، نه تنها به کارگردان در آن لحظه اعتماد به نفس می داد، بلکه به او یک نقطه اتکای هویتی برای مواجهه با چالش های آینده نیز می بخشید. این عادت، فرهنگ را از یک محیط نقد صرف، به یک محیط رشد و توانمندسازی تبدیل می کرد.
مطلب مرتبط: عادات مکالمه که افراد موفق تمرین می کنند
سخن پایانی
جذابیت، یک هنر مرموز نیست؛ این علم ایجاد ارتباطات مثبت در سطح بیولوژیک است. با تمرین عادت هایی که مراکز پاداش مغز را فعال می کنند، پیوندهای مبتنی بر اعتماد را تقویت می نمایند، حس درک شدن عمیق را ایجاد می کنند و هویت های مثبت را هدیه می دهند، شما می توانید به طور آگاهانه، خود را به فردی تبدیل کنید که دیگران مشتاق صحبت کردن با او هستند. این چهار عادت، نه مجموعه ای از ترفندها برای تحت تاثیر قرار دادن دیگران، که ابزارهایی برای ارزشمندتر کردن هر تعامل انسانی هستند. در نهایت، بزرگترین راز افرادی که همه عاشق صحبت کردن با آنها هستند، این است که آنها باعث می شوند شما، عاشق صحبت کردن درباره خودتان شوید.
منابع: