پیشنهاد محدود (Limited Offer): موتور پنهان برای جهش درآمد شما

تصور کنید در یک گالری هنری قدم می زنید. روی دیوار یک ساعت شنی بزرگ قرار دارد که آخرین دانه های شن آن در حال فرو ریختن است. زیر ساعت، یک تابلوی نقاشی خیره کننده قرار گرفته و در کنار آن نوشته شده: «این اثر فقط تا زمانی که آخرین دانه شن سقوط کند، برای فروش عرضه می شود». ناگهان ارزش آن تابلو در ذهن شما چند برابر می شود. دیگر فقط یک اثر هنری نیست؛ یک فرصت است که به زودی برای همیشه ناپدید خواهد شد. بی تفاوتی شما در لحظه به یک هیجان آمیخته با اضطراب تبدیل می شود. این جادوی فوریت است.

حالا سناریوی دیگری را تصور کنید. دوست صمیمی تان با شما تماس می گیرد و با اشتیاق می گوید: «یادت هست دنبال یک کافه دنج با قهوه های عالی می گشتیم؟ من بهترینش را پیدا کرده ام! باید حتما امتحان کنی». شما به پیشنهاد او چقدر اعتماد می کنید؟ احتمالا بسیار بیشتر از هر بیلبورد تبلیغاتی یا هر آگهی پرزرق و برقی که در شبکه های اجتماعی دیده اید. شما به محصول اعتماد نمی کنید؛ شما به دوست تان و تجربه او اعتماد دارید. این قدرت بی بدیل اعتماد است.

در دنیای رقابتی کسب و کار بسیاری از مدیران به دنبال استراتژی های پیچیده و چندلایه برای افزایش درآمد هستند. آنها ساعت ها صرف تحلیل داده های بازار و طراحی کمپین های عظیم می کنند، غافل از اینکه دو مورد از قدرتمندترین موتورهای رشد، درست در مقابل چشمان شان قرار دارند: روانشناسی ساده فوریت و قدرت اعتمادساز توصیه های فردی. این دو مفهوم، یعنی تبلیغات زمان دار و برنامه های ارجاعی، مانند دو بال یک پرنده عمل می کنند. یکی هیجان و انگیزه برای پرواز فوری ایجاد می کند و دیگری اعتماد و پایداری برای اوج گرفتن در آسمان رقابت. اگر به درستی به کار گرفته شوند، این دو استراتژی می توانند کسب وکار شما را از یک رشد خطی و آهسته به یک جهش تصاعدی برسانند.

موتور اول: چگونه فوریت، بی تفاوتی را به اقدام تبدیل می کند؟

بزرگ‎ترین دشمن فروش «بعدا انجام می دهم» است. مشتری محصول شما را می بیند، آن را دوست دارد، به آن نیاز هم دارد، اما با خودش می گوید: «باشد برای بعد». این «بعد» در بسیاری از موارد هرگز فرا نمی رسد. مشغله های زندگی، فراموشی یا پیدا شدن یک جایگزین دیگر، آن مشتری بالقوه را برای همیشه از دسترس شما خارج می کند. تبلیغات و پیشنهادات زمان محدود، پادزهر مستقیم این سم مهلک هستند.

این تکنیک با استفاده هوشمندانه از یکی از قوی ترین محرک های روانی انسان یعنی «ترس از دست دادن» یا (FOMO)  کار می کند. وقتی چیزی کمیاب یا در حال اتمام است، ارزش درک شده آن به شدت بالا می رود. شما با محدود کردن زمان یک پیشنهاد، به مشتری دلیلی قانع کننده می دهید که چرا باید «همین الان» تصمیم بگیرد.

بیایید یک مثال واقعی را بررسی کنیم. یک شرکت نرم افزاری کوچک را در نظر بگیرید که ابزاری برای مدیریت پروژه ارائه می دهد. آنها می توانند محصول خود را با یک اشتراک ماهانه بفروشند، اما برای ایجاد یک موج هیجان و جذب مشتریان اولیه یک کمپین «پیشنهاد مادام العمر» را فقط برای ۷۲ ساعت اجرا می کنند. به جای پرداخت ماهانه، مشتریان با یک بار پرداخت می توانند برای همیشه از آن نرم افزار استفاده کنند. چه اتفاقی می افتد؟

افرادی که ماه هاست در حال بررسی این نرم افزار و رقبای آن هستند، ناگهان با یک دوراهی مواجه می شوند: یا همین الان اقدام کنند و یک معامله استثنایی به دست آورند یا این فرصت طلایی را برای همیشه از دست بدهند. این پیشنهاد، فرآیند طولانی و فرسایشی تصمیم گیری را دور می زند و مستقیما به مرکز اقدام در مغز مشتری ضربه می زند.

کلید موفقیت در این استراتژی، اصالت و شفافیت است. اگر مدام تخفیف های «فقط تا امشب» را تکرار کنید، به زودی اعتبار خود را از دست می دهید و مشتریان یاد می گیرند که فوریت شما واقعی نیست. این پیشنهادها باید مانند رویدادهای ویژه و کمیاب باشند، نه یک تاکتیک روزمره. چه یک «فروش برق آسا» ۲۴ ساعته، چه یک محصول انحصاری که فقط در آخر هفته تولید می شود یا یک کد تخفیف که پس از ۱۰۰ بار استفاده منقضی می شود، همه اینها یک پیام دارند: الان یا هیچ وقت.

مطلب مرتبط: هنر ارائه پیشنهادات محدود به مشتریان

موتور دوم: چرا قدرتمندترین فروشنده شما، مشتری شماست؟

تبلیغات مانند صحبت کردن با یک بلندگو در یک میدان شلوغ است. پیام شما به گوش همه می رسد، اما تأثیر عمیقی ندارد اما یک توصیه از طرف یک دوست، مانند یک نجوا در گوش است؛ شخصی، قابل اعتماد و فوق العاده مؤثر. این اساس کار برنامه های ارجاعی یا ریفرال مارکتینگ است. شما به جای اینکه پول زیادی را صرف متقاعدکردن غریبه ها کنید، به مشتریان وفادار خود انگیزه می دهید تا این کار را برای شما انجام دهند.

هیچ چیز به اندازه یک مشتری راضی، معتبر نیست. وقتی یک نفر که قبلا از محصول شما استفاده کرده و از آن لذت برده است، برند شما را به دوستان، خانواده یا همکارانش معرفی می کند، بخش بزرگی از موانع فروش از بین می رود. دیگر نیازی به اثبات کیفیت یا جلب اعتماد اولیه نیست. این اعتماد از قبل توسط معرف ایجاد شده است.

یک مدل کلاسیک و بسیار موفق را در نظر بگیرید که توسط بسیاری از کسب و کارهای اشتراکی استفاده می شود. فرض کنید یک سرویس اشتراک ماهانه قهوه دارید. شما یک برنامه ارجاعی طراحی می کنید که در آن، هر مشتری با معرفی یک دوست، یک ماه اشتراک رایگان برای خودش و یک تخفیف ۵۰ درصدی برای اولین خرید دوستش دریافت می کند. این یک معامله برد-برد-برد است.

•    مشتری فعلی به خاطر وفاداری اش پاداش می گیرد و انگیزه پیدا می کند تا بیشتر درباره شما صحبت کند.

•    مشتری جدید با یک پیشنهاد عالی و با اطمینان خاطر از توصیه یک دوست، اولین خریدش را انجام می دهد.

•    کسب وکار شما یک مشتری جدید با هزینه ای بسیار کمتر از تبلیغات سنتی به دست آورده است، آن هم مشتری ای که از همان ابتدا اعتماد بیشتری به برند شما دارد.

طراحی یک برنامه ارجاعی موفق، نیازمند سهولت و جذابیت است. فرآیند معرفی باید بسیار ساده باشد. یک کلیک، یک لینک اختصاصی یا یک کد منحصر به فرد کافی است. هرگونه پیچیدگی باعث می شود مشتری از این کار صرف نظر کند. همچنین پاداش باید هم برای فرد معرفی کننده و هم برای فرد جدید جذابیت داشته باشد. این برنامه فقط یک تاکتیک بازاریابی نیست، بلکه راهی برای ساختن یک جامعه از حامیان برند است. شما مشتریان خود را از مصرف کنندگان منفعل به سفیران فعال برندتان تبدیل می کنید.

ارکستر هماهنگ: وقتی دو موتور با هم کار می کنند

زیبایی واقعی زمانی نمایان می شود که این دو موتور قدرتمند، یعنی فوریت و اعتماد، با یکدیگر ترکیب شوند. آنها می توانند تأثیر یکدیگر را به شکل شگفت انگیزی تقویت کنند و یک کمپین بازاریابی معمولی را به یک رویداد فراموش نشدنی تبدیل نمایند.

بیایید به مثال شرکت نرم افزاری برگردیم. پس از پایان کمپین ۷۲ ساعته، آنها می توانند استراتژی خود را اینگونه ادامه دهند:

1. یک برنامه ارجاعی استاندارد ایجاد می کنند: «دوست خود را معرفی کنید تا هر دوی شما ۲۰٪ تخفیف در خرید بعدی بگیرید.» این برنامه به صورت مداوم برای ایجاد یک جریان ورودی مشتری جدید فعال است.

2. حالا نوبت به اجرای ارکستر هماهنگ می رسد. برای یک آخر هفته، آنها این برنامه را تقویت می کنند: «خبر فوق العاده! فقط در ۴۸ ساعت آینده، پاداش معرفی دوستان دو برابر می شود! دوست خود را معرفی کنید تا هر دوی شما ۴۰٪ تخفیف بگیرید!».

با این کار آنها نه تنها از قدرت اعتماد استفاده کرده اند، بلکه با افزودن عنصر فوریت، به مشتریان خود انگیزه ای قوی برای اقدام فوری داده اند. مشتریان وفادار تشویق می شوند تا در همان آخر هفته با دوستان خود صحبت کنند، چون نمی خواهند این فرصت استثنایی را از دست بدهند. این ترکیب هوشمندانه، اعتماد و فوریت را در هم می آمیزد و نتایجی به مراتب بزرگ‎تر از اجرای جداگانه هر یک از این استراتژی ها خلق می کند.

مطلب مرتبط: چگونه ارزش پیشنهادی محصول تان را ارائه دهید؟ همراه با درس هایی از برندهای بزرگ دنیا

سخن پایانی

افزایش درآمد همیشه نتیجه پیچیده ترین و گران ترین استراتژی ها نیست. گاهی اوقات، بازگشت به اصول روانشناسی انسان و درک اینکه چه چیزی به ما انگیزه خرید می دهد، بسیار مؤثرتر است. پیشنهادات زمان دار، میل به اقدام فوری را در ما بیدار می کنند و برنامه های ارجاعی، از عمیق ترین و قدرتمندترین نیروی اجتماعی یعنی اعتماد بهره می برند. این دو استراتژی، موتورهای پنهان رشد کسب و کار شما هستند. آنها را پیدا کنید، روغن کاری کنید و به درستی به کار بیندازید. سپس بنشینید و تماشا کنید که چگونه کسب وکارتان نه تنها سریع تر حرکت می کند، بلکه در مسیر خود، جامعه ای از مشتریان وفادار و حامی را نیز گردهم می آورد.

منابع:

https://mailchimp.com

https://www.forbes.com