پرسش: کسبوکاری را در حوزه فروش مصالح ساختمانی اداره میکنم. در ماههای اخیر به دلیل رکود بازار و افزایش تعداد رقبا فروش ما پایین آمد و ناچار شدیم از طریق بازی با قیمتها مشتریان خود را حفظ کنیم. اما دیگر امکان افزایش مجدد قیمت برای ما وجود ندارد. توصیه شما در این شرایط چیست؟
پاسخ کارشناس: توجه داشته باشید که شما درواقع یکی از رایجترین اشتباهات اهالی کسبوکار را مرتکب شدهاید. اتکای بیش از حد به قیمت بهعنوان عاملی برای رشد میتواند روابط شما را با مشتریانتان تخریب کند. برای شکستن این چرخه باید رشد کنید، نوآوری داشته باشید و بهدرستی و دقت قیمتگذاری کنید. اگر میخواهید اهرم قیمتگذاری خود را تقویت کنید، باید برخی از اجزای خدمات شما به مشتریان متمایز شود. اگر خدمات شما متمایز نباشد، صرفا بهعنوان کالا محسوب میشود و در این وضعیت در نظر گرفتن پایینترین قیمت برای شما کارساز خواهد بود.
در شرایطی که امکان نوآوری وجود ندارد و برای بقا نیازمند کاهش قیمت هستید، باید محصولات خود را با دو سطح قیمت به مشتریان عرضه کنید. یک سطح دارای قیمت پایین با خدمات کم برای مشتریان است و سطح دیگر دارای قیمتهای بالاتر به همراه ارائه خدمات کاملتر. این راهحل از انتقال مشتریان وفادار شما جلوگیری میکند و زمان کافی را برای ارائه نوآوری و ایجاد تمایز در اختیار شما قرار میدهد تا در فرصت کافی کسبوکار خود را از وضعیت فعلی بیرون بکشید و به وضعیت ایدهآل برگردید.