تاثیر ایجاد بازار هدف در موفقیت استراتژی‌ های بازاریابی

شناسایی بازار هدف شرکت، نخستین گام در ایجاد یک طرح بازاریابی پارتیزانی است. شرکت شما به هر اندازه اطلاعات بیشتری درباره بازارهای محلی و عادت‌های مشتریان داشته باشد، بهتر می‌تواند تلاش‌ها و فعالیت‌های بازاریابی خود را گسترش دهد. بسیاری از متخصصان بازاریابی، بزرگ‌ترین اشتباه بازاریابی شرکت‌های کوچک را نداشتن شناخت کافی و دقیق بازار هدفی که درصدد خدمت‌رسانی به آن هستند، تشریح می‌کنند. این کارآفرینان به علت آشنا نبودن با نیازهای مخاطب خود معمولا در هدف‌گیری‌های خود دچار اشتباه شده و محصولات جدیدی تولید می‌کنند که به فروش نمی‌رود. 

شرکت‌هایی که با مخاطبان خود بیگانه هستند، با تبلیغاتی که انجام می‌دهند در صدد رسیدن به همه افراد بوده و در نتیجه به هیچ سودی نخواهند رسید. آنها زمان و پول ارزشمند خود را صرف رسیدن به مشتریانی می‌کنند که سودآور نیستند و بسیاری از مشتریان به دلیل برآورده نشدن نیازهای خود به سرعت ارتباط خود را با این شرکت قطع خواهند کرد.

چرا بسیاری از شرکت‌ها مرتکب این اشتباه می‌شوند؟ چون انجام این کارها آسان بوده و نیازمند تحقیقات بازار یا طرح بازاریابی نیست.  کارآفرینان هوشمند می‌دانند که حجم زیادی از منابع قابل اتلاف ندارند. آنها باید از یک رویکرد متمرکز و دقیق برای انجام فعالیت‌های بازاریابی خود استفاده کنند. یک استراتژی موثر بازاریابی مشتری‌مدار باید مبتنی بر یک تعریف شفاف و جامع از مشتریان هدف شرکت باشد. 

اهمیت روزافزون شناخت مشتریان

تعیین مشتریان هدف برای کارآفرینان اهمیت بیشتری نسبت به گذشته پیدا کرده و حتی در بازارهای ایالات متحده به‌صورت فرآیندهای تفکیک شده و متنوع درآمده‌است. در این شرایط تکنیک‌های بازاریابی انبوه دیگر نمی‌تواند به شیوه سال‌های گذشته به مشتریان دست یابد، چرا که تغییرات قابل توجهی در الگوهای خرید رخ داده است. شرکت‌هایی که از بازیکنان بسکتبال چینی به‌عنوان سخنگو استفاده کرده یا تبلیغات تلویزیونی که به‌طور کامل به زبان اسپانیایی پخش می‌شوند، لباس‌های هیپ‌هاپ، موسیقی و کافی‌شاپ‌هایی که سوشی و سایر غذاهای تخصصی را ارائه می‌دهند، نمادهایی از تغییر چند فرهنگی عظیمی است که در ایالات متحده در حال بروز است، چون شرکت‌های کوچک بهتر از رقبای بزرگ‌تر خود امکان دسترسی به بخش‌های کوچک و متمرکز بازار را دارند. عدم تعریف بازار هدف زمانی اهمیت می‌یابد که شرکت‌های بزرگ‌تر این بخش‌های کوچک‌تر بازار را نادیده گرفته یا آن را آنقدر کوچک می‌دانند که ورود به آن عرصه برایشان سودآوری ندارد. 

یک استراتژی بازاریابی مشتری‌مدار یک سلاح استراتژیک قدرتمند برای شرکت‌هایی است که فاقد منابع مالی و فیزیکی بالا هستند. اگر شرکت‌ها وقت کافی برای درك نیازهای منحصربه فرد مشتریان بگذارند و کالاها و خدماتی را برای رضایت آنها ارائه دهند، مشتریان از این امر استقبال می‌کنند. موفق‌ترین موسسات بازرگانی، همانند شرکت زاندروان، دارای تصویر روشنی از مشتریانی هستند که درصدد جذب آنها هستند.

با استفاده از تحقیقات بازاریابی، آنها از سطح درآمد، سبک زندگی، الگوهای خرید، موضوعات مورد علاقه و تنفر، وضعیت روانی و دلایل خرید مشتریان آگاه هستند. این شرکت‌ها قیمت‌هایی متناسب با قدرت خرید مشتریان هدف خود تعیین کرده و کالاها و خدماتی متناسب با ذائقه‌های آنها ارائه می‌دهند. بازده این امر به شکل فروش، سود و وفاداری بیشتر مشتری جلوه‌گر شده است.

هنگامی که شرکت‌ها از یک استراتژی بازاریابی مشتری‌مدار تبعیت می‌کنند، در می‌یابند که مشتریان مذکور به تدریج تمام فعالیت‌های موسسه، از کالای فروخته شده و موسیقی پخش شده در سیستم صوتی گرفته تا مکان، نحوه استقرار و دکوراسیون فروشگاه را تحت کنترل خود در آورده‌اند. مالکان این دسته از موسسات بازرگانی نسبت به رقبای بزرگ‌تر خود دارای یک مزیت هستند، چرا که تصویری که آنها برای شرکت خود ایجاد کرده‌اند برای مشتریان هدف جذاب بوده و به همین دلیل است که شکوفا می‌شوند.

بدون تصویری شفاف از بازار هدف و تعریف وجهه مورد نظر مشتریان، یک شرکت کوچک یک بازار کلی را برای خود تعریف کرده و تقریبا برای هیچ‌کس جذاب نخواهد بود. اگر شرکت‌ها بتوانند مشتریان خاص خود را هدف‌گیری کرده، نحوه دسترسی به آنها را آموخته و کالاها و خدماتی را طراحی کنند که مختص آن نوع از مشتری باشد سوددهی خود را به شکل باور نکردنی افزایش می‌دهند. به دلیل تنوع در جذب بازار هدف، رویکرد «تهیه لباسی که به تن همه برود» در بازاریابی کارایی ندارد. به بیان دیگر، بازارهای متنوع امروزی نیازمند یک رویکرد بازاریابی هدفمند است.