آیا میدانستید افکار، اعمال و باورهای ما، عمدتا تحت تاثیر عوامل و نیروهای فرهنگی – اجتماعی و گروهی تعیین میشود؟ فرآیند تصمیمگیری خرید نیز از این عوامل تاثیر میپذیرد که یکی از آنها گروههای مرجع است. گروههای مرجع، گروههایی هستند که بهصورت مستقیم یا غیرمستقیم در شکلدادن به رفتار و عقاید یک شخص موثرند. تاثیر حضور و مواجهه چهره به چهره افراد، در بعضی از موارد بسیار بیشتر از شیوههای تبلیغاتی است. این موضوع، بهخصوص در مورد بازاریابی محصولات صنعتی و خدماتی صادق است.
افراد کارشناس، خبره و مطلع در هر جامعه، کسانی هستند که نظر آنان مورد پذیرش بسیاری از افراد دیگر قرار میگیرد. به همین دلیل در مورد بعضی از محصولات گروه مرجع تلقی میشوند. مردم غالبا تحت تاثیر گروههای مرجعی که به آن تعلق ندارند، قرار میگیرند. گروههای مرجع حداقل از سه طریق بر یک فرد تاثیر میگذارند. اول شخص را با رفتار و سبک زندگی جدیدی مواجه میکنند.
دوم، بر عقاید و تصور شخصی فرد از طریق علاقهمندی وی به همساز شدن با گروه مرجع تاثیر میگذارند و سوم، گروههای مرجع برای انطباق شخص با گروه، شرایط جبری پدید میآورند که ممکن است بر انتخاب او در مورد کالا و مارک بهخصوصی از آن تاثیر داشته باشد. اهمیت تاثیر گروه مرجع با توجه به نوع کالا و مارکهای مختلف، متفاوت است.