پایپ‌‌ لاین، نگرشی ویژه در روند بازاریابی

به جرأت می‌توان گفت استراتژی پایپ‌لاین، منظم‌ترین روندی است که می‌توان با استفاده از آن مشتری معمولی را به مشتری ثابت تبدیل کرد. در این روش از استراتژی‌های فروشی که از پیش تعریف شده برای تمامی مراحل، به صورت‌های مختلف تعیین می‌شود. بدنه این استراتژی به شکلی است که به‌راحتی با سیستم مدیریت ارتباط با مشتری ادغام می‌شود.

استراتژی پایپ‌لاین به‌راحتی می‌تواند با توجه به ساختاری که دارد، مدیریت فعالیت‌های فروش کسب‌و‌کار شما را رهبری کند و بر تمام‌ عملکردهای آن نظارت ویژه‌ای داشته باشد و باتوجه به دارا بودن مراحلی ویژه و متنوع، مشتری می‌تواند تصمیم به خرید بگیرد. شما با دانشی که در این استراتژی کسب خواهید کرد می‌توانید حدس بزنید چه تعداد مشتری احتمالی به‌طور متوسط به مراحل بعدی این سیستم راه خواهند یافت. این دانش، پیش‌بینی شما را نسبت به میزان فروش شرکت خود منسجم و دقیق می‌کند و همچنین پی خواهید برد که در چه مرحله‌ای مشتریان بالقوه را از دست می‌دهید و در چه محلی نیازمند اصلاح عملکرد هستید.

در نخستین مرحله برای اجرای استراتژی پایپ‌لاین، مجموعه‌ای از مراحل را که برای اعمال فرآیند فروش خود نیاز دارید طراحی کنید. باید در نظر داشت که هر اندازه که تعداد مراحل کمتر باشد مدیریت بر آن بسیار راحت و امکان‌پذیر خواهد شد.

با هوشمندی که خواهید داشت در کمترین زمان ممکن ریزش مشتریان را در نخستین مرحله خواهید فهمید. اگر متوجه این امر نشوید، میزان ریزش مشتریانی را که در مراحل بعدی شرکت شما خواهد داشت، هرگز متوجه نخواهید شد. بنابراین دقت در اوایل کار بسیار مهم و حیاتی است.میزان ضرری که شما در مراحل مختلف کسب‌و‌کار خود با آن مواجه می‌شوید نسبت به سایر کسب‌و‌کارهای دیگر‌ متفاوت است.

در مرحله اول تمام‌ تلاش خود را به جذب مشتری اختصاص دهید تا آنجا که می‌توانید اقدام به جذب مشتری کنید. توجه داشتن به تعداد مشتریان در مرحله اول فروش در استراتژی پایپ‌لاین (قیف) عامل مهمی به‌شمار می‌رود زیرا تمام فرآیند فروش از آن نشات می‌گیرد. همواره سعی کنید پایپ‌لاین (قیف) را همیشه پر از مشتری نگه دارید و زمانی‌که احساس کردید در حال خالی شدن است، تلاش خود را در جذب مشتریان دیگر افزایش دهید.

در این خصوص یک قانون کلی وجود دارد و آن این است که شما برای هر فروش کامل به 10 مشتری احتمالی نیاز دارید. با این وجود با کمی تجربه در بحث پایپ‌لاین شما می‌توانید درصد مورد‌نظرتان را به دست آورید. این نرخ تبدیل، یک متریک مهم و حیاتی برای فرآیند فروش به حساب می‌آید. اگر شما نرخ تبدیل‌تان را بدانید، می‌توانید پیش‌بینی کنید که چه میزان فروش را باید انتظار داشته باشید تا بتوانید به تعداد مشتریان احتمالی دست پیدا کنید. به هر اندازه که مشتری احتمالی وارد مراحل بعدی می‌شود دارای جایگاه ویژه‌ای نزد کسب‌و‌کار شما خواهد شد و همچنین نباید از مشتریان دیگر غافل ماند. مشتریان بالقوه در مراحل بعدی این استراتژی ارزش بیشتری پیدا کرده و هر مقدار زمان و تلاش بیشتری را به آنها اختصاص دهید کار ارزشمندی خواهد بود.

به زمانی که طول می‌کشد یک مشتری احتمالی تبدیل به مشتری ثابت شود توجه داشته باشید. هر صنعت چرخه مخصوص به خود را دارد، اما اگر بتوانید این زمان را سرعت بخشید مسلما درآمد شما نیز افزایش خواهد یافت. استراتژی پایپ‌لاین موثر نه‌تنها ابزار مهمی برای فروش است، بلکه به شما کمک می‌کند تا فرآیند فروش خود را مدیریت کنید. این روند به شما امکان می‌دهد که نتایج فروش خود را با شیوه‌ای خاص پیش‌بینی و پیگیری کنید و به شما اجازه می‌دهد که دید خود را نسبت به فروش محصولات از حالت خوش‌بینانه به حالت واقع‌بینانه تغییر دهید.