بهبود بازاریابی و فروش با تغییر الگوهای ارزش آفرینی

مشکل اصلی بسیاری از فروشندگان در عدم اعتماد شخصی آنها به ارزش محصولات و خدماتی که ارائه می دهند خلاصه می شود.

چرا فروش برای برخی از مردم کار ساده ای است و برای برخی دیگر بسیار دشوار است؟

واقعیت این است که افرادی که به لحاظ آماری فروشندگان بسیار خوبی هستند، پارادایم ارزش را تغییر داده اند. آنها به خوبی قانون ۱۰۰/۲۰ را می شناسند.

باورهای ناخودآگاه و فروش

قانون ۱۰۰/۲۰ به این امر دلالت دارد که شما ارزشی بیش از آنچه مشتریان درخواست می کنند، به آنها ارائه می کنید.

به این موضوع خوب فکر کنید. چقدر ساده است که یک صورتحساب ۱۰۰دلاری را با یک صورتحساب ۲۰دلاری معامله کنید؟ اگر شغل شما این بود که تمام روز به چنین معاملاتی مشغول باشید، چگونه کارتان را انجام می دادید؟ این اصل جوهره فروش است: فراهم کردن ارزشی بیش از آنچه درخواست می شود.

وقتی شما بیش از چیزی که دریافت می کنید، می بخشید؛ یک جای خالی در کائنات به وجود می آورید که باید پر شود. به علاوه ارزش آفرینی برای دیگران باعث می شود خودتان سریع تر و صحیح تر به خواسته های تان دست پیدا کنید.

مطلب مرتبط: چرا بازاریابی ما باید تغییر کند؟

اجتناب از احساس فقدان

اما باور شخصی شما چیست؟ چقدر اعتقاد دارید که به ازای یک صورتحساب ۲۰دلاری، ۱۰۰دلار خدمات ارائه کنید؟ چقدر انرژی صرف می کنید تا به این هدف برسید؟ اگر می خواهید انرژی مورد نیاز را در خود حس کنید، باید پارادایم ارزش را تغییر دهید.

بسیاری از فروشندگان با احساس ترس و فقدان مواجهند و موانع و جاهای خالی زیادی بر سر راه خود می بینند. آنها سعی می کنند این جاهای خالی را پر کنند؛ یعنی سعی می کنند ارزش آفرینی بیشتر و بیشتری داشته باشند؛ زیرا حس می کنند به ازای یک صورتحساب ۱۰۰دلاری، ۲۰دلار خدمات ارائه می کنند. این خط مشی، به موفقیت در فروش منجر نمی شود. شما باید به خودتان و به ارزشی که عرضه می کنید، اعتماد داشته باشید.

مزایای رایگان

زمانی که بحث ارزش به میان می آید، آنچه مردم بیش از همه دوست دارند، مواردی است که به رایگان دریافت می کنند.

اغلب برندها محصولات تبلیغاتی زیادی نظیر تی شرت های رایگان یا زیورآلات فانتزی مارک دار و نظیر آن را توزیع می کنند تا علاقه مصرف کنندگان را تحریک کنند. محصولات و خدمات رایگان، توجه مخاطبان را جلب می کند.

یک مثال خوب و واقعی، شرکت MailChimp است که نسخه رایگان Freemium را برای محصولات ایمیل مارکتینگ خود ارائه کرد. نتیجه استراتژی فوق، افزایش ۶۵۰درصدی سود و هزاران کاربر جدید بود که برای محصولات پرداختی آنان ثبت نام کرده بودند. MailChimp پارادایم ارزش را تغییر داد. پیشنهاد MailChimp برای کاربران ارزشمند بود و به زیبایی پاسخ داده شد.

بسیاری از شرکت های بزرگ دنیا، موفقیت خود را روی همین مدل بناکرده اند. فیس بوک برای نام نویسی حساب کاربری، هیچ هزینه ای از مردم دریافت نمی کند. دراپ باکس نسخه رایگان خدمات خود را به بازار عرضه کرده است. این شرکت ها به خوبی می دانند که با ارزش آفرینی برای کاربران شان، ارزش بسیار بیشتری دریافت می کنند.

بازاریابی از طریق توصیه های شخصی و بازگشت سرمایه

طبق آمار ژورنال تحقیقات بازاریابی (Marketing Research) ارسال محصول رایگان برای مشتریان باعث می شود نرخ بازاریابی از طریق توصیه های شخصی مردم به یکدیگر، تا ۲۰درصد و نرخ فروش تا ۱۵درصد افزایش پیدا کند. به همین دلیل است که بسیاری از شرکت ها، از این استراتژی استفاده می کنند تا علاقه مندی مشتریان شان را افزایش دهند.

این استراتژی نمود دیگری از پارادایم ارزش را به شما نشان می دهد. مردم پس از اینکه محصولات یا خدماتی دریافت کردند که پولی برای آنها نپرداخته اند، سعی می کنند ارزش کسب شده را به نحوی جبران کنند؛ پس محصولات مذکور را به دوستان و آشنایان خود توصیه می کنند، اما اگر می خواهید الگوی ارزش آفرینی را تغییر دهید، باید به جهان اطراف تان اعتماد داشته باشید و در عوض آنچه می بخشید، از کسی انتظاری نداشته باشید.

تقویت قدرت فروش

اگر به قانون ۱۰۰/۲۰ اعتقاد داشته باشید، هر چه نیاز دارید به شیوه ای سریع و مناسب به دست می آورید. ترس های تان را کنار بگذارید و روی خدمت به مخاطبان تان متمرکز شوید. تنها در این صورت می توانید الگوی ارزش آفرینی و بازگشت سود را تغییر دهید. به باورهای ناخودآگاه تان اعتماد کنید و ببینید چگونه نفوذ و قدرت فروش شما افزایش می یابد.