لزوم ارزیابی دوره ای شبکه فروش و بهبود نواقص آن

مدیران فروش همواره نگرانی هایی بابت بخش های فروش یا همان فروشگاه های خود دارند. این نگرانی اغلب به کیفیت عرضه کالا در این فروشگاه ها مربوط است.

به گزارش پارک بازاریابی ایران، مدیران فروش همواره به این مشکلات و دغدغه ها می اندیشند که آیا:

۱- محصولی که شرکت تولید کرده است در فروشگاه ها یا محل های فروشی که برای آن در نظر گرفته اند به درستی عرضه می شود یا نه؟ آیا این محصول را در یک مکان مناسب که قابل رؤیت مشتریان باشد قرار داده اند یا نه؟

۲- آیا متصدیان فروش در این فروشگاه ها دانش و آگاهی کافی از ویژگی های محصول دارند که بتوانند مشتریان را به درستی در خصوص محصول و کارکردهای آن راهنمایی کنند یا نه؟

3- آیا نمایندگی های مختلف در خصوص نام تجاری و محصولات شما تعهد کافی دارند؟

۴- آیا نمایندگی هایی که برای فروش محصولات خود انتخاب کرده اید با دقت کافی به فروش محصولات شما مشغول هستند؟

۵- آیا نمایندگی های شما فروش محصولات شما را در اولویت خود قرار داده اند؟

۶- شناسایی دقیق افراد یا نمایندگی هایی که در شهرهای مختلف به فروش محصول شما مشغول هستند.

۷- هر کدام از شهرهایی که نمایندگی های تان در آن قرار دارند آیا امکانات کافی در آن شهر یا استان جهت فروش کالای شما وجود دارد یا خیر؟

مواردی که در بالا اشاره شد، به خوبی نشان می دهد که باید به صورت دوره ای، شبکه فروش را مورد بررسی قرار دهید و در صورتی که نیاز به تجدیدنظر و رسیدگی داشته باشد باید مشکلات مربوط به آن حل شده و برای بهبود عملکردهای آن مجدداً برنامه ریزی کنید. از آنجا که بازار و رقبا نیز به صورت دائمی در حال تغییر و تحول هستند، بنابراین لزوم ارزیابی دوره ای عاملان فروش به خوبی درک می شود.

برای رسیدگی به این سوالات و پاسخ دقیق به هر یک از آنها باید اقدامات زیر انجام شود:

1- جمع آوری اطلاعات صحیح و دقیق

لازم است در مرحله اول رسیدگی به این سوالات، داده های دقیق و موثقی از واحدهای فروش خود به دست آورید.

2- برگزاری جلسه با متصدیان و مسئولان

در مرحله بعدی، باید جلسات رسیدگی به اطلاعات به دست آمده و کاستی های مشاهده شده با مشارکت مسئولان و متصدیان برگزار شود.

3- بحث و نتیجه گیری

پس از اینکه داده های به دست آمده را با مسئولان به مذاکره گذاشتید و با دقت تجزیه و تحلیل کردید باید مجددا مسئله، مشتریان، رقیبان و شرایط بازار را ارزیابی کنید و با توجه به ماهیت محصولات و خدمات خود به طراحی و تدوین مدل های جدید فروش و بازاریابی بپردازید.

گاهی ممکن است به دست آوردن اطلاعات دقیق در خصوص بخش هایی که در بالا اشاره شد و سپس تجزیه و تحلیل و تدوین برنامه های فروش مناسب، برای شما غیر ممکن باشد یا افراد متخصصی که در این زمینه تجربه دارند در تیم کاری شما وجود نداشته باشد. پس در این شرایط بهتر است از شرکت ها و افرادی که در این زمینه تخصص و تجربه کافی دارند استفاده کنید تا بتوانید براساس یک نظر کارشناسانه اقدام به طراحی برنامه های فروش کنید.