در مذاکرههای طولانی باید سعی کنید امتیازهایی را که طرف مقابل میدهد، ثبت کرده و به روند کاهشی آنها توجه داشته باشید؟ در این مذاکرات باید سعی کنید نگاهی از بالا به جریان مذاکرات داشته باشید تا بتوانید همه روندها را کنترل کنید. اگر امتیازها بسیار کوچک شده یا عملا تحت هیچ شرایطی امتیاز دیگری اعطا نمیشود، میتوان حدس زد که طرف مقابل به نزدیکی نقطه ترک مذاکره رسیده است. در چنین شرایطی، بهترین راهحل این است که سراغ موضوع دیگری در مذاکره رفته و سعی کنید امتیازهای بعدی را در حوزههای دیگر کسب کنید. همیشه هنگام امتیاز دادن، دقت کنید که بهشما دروغ نگویند یا بلوف نزنند.
برخی از مذاکرهکنندگان به سرعت امتیازهایی را که به شما میدهند، کم و کمتر میکنند تا این حس القا شود که به موضع آخر و خط قرمز آنها نزدیک شدهاید. تنها روش فرار از این ترفند، این است که قبل از مذاکره، اطلاعاتی در زمینه موضوع مذاکره و سطح احتمالی هریک از پارامترها (مقدار قیمت بازار، سطح تخفیف متعارف، زمان تحویل متداول و…) کسب کنید. در غیراین صورت دست شما خالی است و مجبور به استناد به مستندات جلسه هستید.