در صورتی که یکی از مهمترین بخشهای بازاریابی را به نام فعالیتهای پیگیرانه با بازی گلف مقایسه كنیم به مواردی که در ادامه مطرح خواهد شد، میرسیم. تمام مراحل انجام فعالیتها توسط یک بازاریاب مانند زمانی است كه چوب گلف را به عقب برده و به توپ ضربه میزنیم. در این صورت اگر پس از ضربهزدن چوب را متوقف كنیم توپ به سمت هدف پرتاب نمیشود و همانجا روی زمین میافتد. ولی اگر در ادامه ضربه چوب را به سمت جلو امتداد دهیم، توپ ما به سمت هدف حركت خواهد كرد. در این فعالیت بخش پیگیری مانند بخش دوم حركت چوب است و در حقیقت نیمی از كار در این مرحله انجام میشود.
بدون پیگیری، هیچكدام از مشتریان با ما قرارداد نخواهند بست، نكته مهم وظیفه ما در این مرحله است و نکته حائز اهمیت در این زمینه این است که پیگیری بخشی هدفمند از فرآیند بازاریابی و فروش است، درحالیکه سماجت نوعی گیردادن غیرمنطقی به مشتری است. پیگیری همراهشدن بیشتر با مشتری برای رساندن او به تصمیم نهایی است، درحالیکه سماجت روشی برای مجبور کردن مشتری به تصمیم مثبت است. پیگیری ممکن است با عدم خرید مشتری همراه باشد، درحالیکه سماجت مشتری را محکوم به خریدن میکند. پیگیری رفتاری مودبانه و محترمانه با درک شرایط مشتری است،
درحالیکه سماجت رفتاری یک طرفه بدون در نظرگرفتن شرایط مشتری است. پیگیری مشتری را اذیت و ناراحت نمیکند، درحالیکه سماجت ممکن است موجب دافعه افراطی مشتری شود. بیشتر مدیران از فروشندگان سمج بیشتر حمایت میکنند تا فروشندگان پیگیر. برای بیشتر مدیران سودآوری مهم است و سماجت خیلی از وقتها به سودآوری منجر نمیشود. در صورتی که به مرحله پیگیری نگرشی صحیح داشته باشیم، مرحله پیگیری بسیار راحت و لذتبخش خواهد بود. مطمئنا نگرش ما در این مرحله از طرز صحبت کردن ما، رفتار ما و حتی نگاه ما به مخاطب منتقل خواهد شد.
پیگیری باید در فواصل زمانی كوتاه انجام شود. مرحله پیگیری میتواند بهصورت حضوری یا تلفنی انجام شود. در هر دو حالت ما باید با رفتار خود به مشتریان نشان دهیم كه چقدر به محصول ایمان داریم و مطمئن هستیم. بهترین روش برای نشان دادن این مطلب این است كه بدون آوردن بهانه و اتلاف وقت مستقیم و با اطمینان پیگیری را شروع كنیم، در غیراین صورت با رفتارمان به مشتری خود خواهیم گفت كه اینقدر به این كار نامطمئن هستیم كه حتی برای صحبت كردن درباره آن به یك بهانه احتیاج داریم. بهترین روش برای جذب مشتریانی كه دارای شك و تردید هستند، معرفی مجدد محصول به آنهاست. ما میتوانیم به بهانههای گوناگون به آنها توضیح دهیم و در انتها به سوالات آنها جواب دهیم. این توضیحات به آنها انرژی میدهد و باعث جلب اعتماد و ایجاد انگیزه درآنها میشود. مرحله پیگیری مهمترین مرحله در کار است و گاهی باید بارها محصول را به افراد معرفی كرد تا قرارداد ببندند و درصورت عدم پیگیری توسط ما این افراد قراردادی نخواهند بست. یكی از مهمترین روشهای موجود برای جذب افراد، داشتن پیگیری است. نکته نهایی اینکه مهمترین عمل در پیگیری این است که تاثیرگذار باشیم نه تاثیرپذیر.